O Princípio dos Interesses Coincidentes

Um tema delicado nas relações entre empresas e representantes autônomos, é a questão do comprometimento com os interesses das contratantes. Qualquer forma de orientação ou pressão formal, pode caracterizar uma relação de subordinação, gerando um passivo trabalhista totalmente indesejável. Quando os vendedores são contratados sob regime de CLT, o problema do passivo é reduzido, mas não a forma e resultados de como ele vende. Como atender aos interesses da empresa contratante, quanto à rentabilidade, mix, prazo e qualidade das vendas?

O Mestre Consultor Petrúcio Chalegre, em seu livro “O Princípio dos Interesses Coincidentes”, apresenta uma proposta de solução, testada e aprovada em projetos em grandes empresas nacionais há mais de 20 anos. Partindo do princípio de que, duas ou mais pessoas somente caminham na mesma direção, isto é, canalizam seus esforços de forma sinérgica, se seus interesses forem coincidentes. Na teoria parece fácil, mas a realidade mostra que nas empresas nem sempre isto ocorre.

Se a remuneração dos vendedores for linear, evidentemente eles irão vender o que é mais fácil. Alguns poucos produtos respondem pelo volume de vendas, de forma a ele alcançar as metas. Descontos são concedidos fora da política, prazos dilatados, vendas que prejudicam a capacidade produtiva e a logística de entregas.

Olhando sob os interesses da força de vendas, a remuneração é seu interesse principal. Então, como alinhar este interesse, aos interesses da contratante?

Neste ponto, entra em ação o sistema de remuneração inteligente, proposto por Chalegre. Ele, é concebido com uma inteligência tal,  que a força de vendas busque atender a requisitos, de tal forma que, as atitudes desejáveis são premiadas, e as atitudes indesejadas são penalizadas. E tal concepção se estende a toda a cadeia, podendo alcançar os pontos de venda, com seus expositores, repositores e demais personagens.

Todas as demais virtudes de um relacionamento sadio entre a contratante e seus prepostos, como: ambiente de confiança, respeito às pessoas com suas personalidades, transparência nos controles  e coerência entre o que está acordado, e as ações do dia a dia. Estes são requisitos indispensáveis para o sucesso do sistema.

Interesses dos prepostos, alinhados aos interesses das contratantes, é formula de sucesso. Parece simples. Mas a imparcialidade do observador, aliado à visão sistêmica da cadeia e aos aspectos humanos de ação e reação, serão determinantes no resultado.

Aplicado de forma inteligente e correta, os resultados obtidos serão: vendas maiores e mais rentáveis, mix de vendas mais alinhados com capacidade produtiva, motivação da força de vendas dentre outros. Vale a pena aplicar. É um ganha ganha geral

Os diferentes tipos de vendedores

Cada  Ser Humano possui particularidades, características e diferentes formas de reagir aos estímulos do meio e determinam sua visão do mundo. Sua cultura, experiência de vida, emoções predominantes, fase em que está vivendo, também são determinantes. Tratá-lo de forma personalizada e respeitando estas particularidades, faz uma enorme diferença em sua motivação e capacidade de apresentar resultados.

Um jovem pode ser mais atirado, mas em compensação mais propenso a erros e atitudes precipitadas, impensadas. Uma pessoa mais experiente, tende a ponderar melhor suas ações, analisar consequências, podendo ter menos ímpeto nas ações, mas maior assertividade e rentabilidade nas negociações, por exemplo. Ou ainda, o jovem pode ter mais gás para determinado tipo de venda, e o vendedor mais experiente não acompanhar o pique.

Costuma-se dividir os vendedores em grupos, tais como: caçadores e fazendeiros. Algumas pessoas realmente tem uma ou outra característica, mas a maioria ficará excluída. Ou ainda:  águia, andorinha e peru. Ou então qualificá-los segundo seu grau de motivação, o que são coisas completamente diferentes.  Com frequência, estas classificações descambam para o pejorativo, em que um é o bom e os outros os ruins, idiotas, enfim, os perdedores. Processos de assédio moral estão aí para comprovar.

Escolher vendedores com um determinado perfil psicológico, faixa etária, ou alguma característica, em função de uma estratégia comercial bem definida, é legal. Você precisa de pessoas de estilo agressivo para vendas de ciclo curto? OK. Você precisa de pessoas jovens  e simpáticas do sexo feminino,  para vendas direcionadas a um certo público? OK.

Existem algumas formas científicas de determinar características determinantes nas pessoas. Indico o Eneagrama, por ter uma afinidade de quadro de referência que utilizo. É baseado nas 3 inteligências (operacional, emocional e racional), que combinadas de acordo com a predominante, a que apoia e a terceira que é reprimida, formam uma combinação de  9 tipos, segundo emoções predominantes,  tem farto material  e cursos disponíveis.  Para quem pode investir um pouco mais, e quer uma assertividade ainda maior, indico o MBTI, que tem a vantagem de dispor de testes que podem ser feitos pela Internet, de preferência por profissionais certificados para analisar as devolutivas e orientar a pessoa.

Em qualquer caso, vai um alerta importante: seja qual for o critério de avaliação de uma pessoa, jamais classifique-a como: Ah, ela é assim. Alguns traços psicológicos são predominantes, às vezes de forma exacerbada, por estarem no inconsciente. Na medida em que a pessoa toma consciência, ela pode se trabalhar, aprender a lidar melhor com aquilo, embora existam aquelas que não querem mudar, ou então se acham o último biscoito do pacote. Neste caso, deixe que ela seja feliz em outra empresa.

Este é o verdadeiro papel do líder educador: obter o melhor das pessoas de sua equipe, de forma que elas trabalhem dando seu melhor. É um ganha ganha geral. Para a empresa ou organização, para a pessoa e, principalmente, para uma outra pessoa para quem tudo isto mais interessa: O CLIENTEEEEEEE.

Inteligência Operacional em Vendas

A inteligência operacional, responsável pelas funções vitais, hábitos automatizados, reações instintivas e de sobrevivência. Ativa também a força de vontade, disciplina e iniciativa, capacidade de realização e de fechamento dos negócios. Portanto, habilidades imprescindíveis em um bom profissional ou líder de vendas.

Para ilustrar uma situação de treinamento em condições extremas, estamos utilizando uma analogia com uma matéria sobre o BOPE – Batalhão de Operações Especiais, do Rio de Janeiro, organização de segurança que tem se destacado em todo o mundo, por sua excelência operacional, e que foi publicada na revista HSManagemente nro. 89 (Nov-dez/2011). Qual a razão desta comparação?

Se queremos atingir um patamar de excelência profissional, temos que buscar exemplos de extrema eficiência. No BOPE, a excelência na ação, pode significar a própria vida. Para alcançar este patamar, é necessário que os indivíduos selecionados tenham as precondições de um combatente: coragem, equilíbrio emocional, constância e força de vontade. E são submetidos a muito, muito treinamento.

E na equipe de vendas, quais os treinamentos são aplicados regularmente? E você, vendedor, como se prepara, como cuida do seu desenvolvimento pessoal? Tal qual um soldado, que se exercita regularmente para manter e melhorar sua performance, qualquer um de nós pode e deve buscar atividades que melhorem nossa capacidade de obter resultados.

A Missão Declarada do BOPE é: “Missão dada é missão cumprida”. Em vendas, há uma série de atividades que precisam ser executadas, e que  o vendedor não gosta de fazer. Para superar isto, é necessário desenvolver a força de vontade, tenacidade e objetividade. “Treinamento duro, combate fácil”, pode-se ler na Seção de Instrução Especializada do BOPE. Portanto, somente a contínua busca da excelência, a disciplina na execução das atividades necessárias, trará como recompensa, o pódio dos vencedores.

Na sequência, fazemos uma analogia entre os 11 valores do BOPE, e como os mesmos, por analogia, podem ser aplicados ao ambiente de vendas:

VALORES	NO BOPE	NO AMBIENTE DE VENDAS
Agressividade Controlada	A técnica suplanta a força. Nunca reagir  pela força sem antes refletir.	Dosar a pressão sobre o cliente. Entender que a venda é um processo, em que tudo acontece no seu devido tempo. Quando o tempo chega, caneta no pedido.
Controle Emocional	Manter o controle para tomar decisões assertivas diante de situações extremas	Conter a ansiedade natural de um processo de vendas. Entender e manter-se conectado com os mais profundos desejos do cliente.
Disciplina Consciente	Resistir aos momentos de crise e conflito, buscando manter-se “afastado” para tomar uma decisão assertiva.	Fazer o que tem que ser feito. Pesquisar o cliente e construir junto com ele a solução de suas demandas. Manter-se atento aos movimentos da concorrência e de influenciadores.
Espírito de Corpo	A excelência não está no talento isolado, mas na interdependência dos talentos.	Valorizar o trabalho de equipe, buscando nela os talentos que possam ajudar no sucesso da negociação.
Flexibilidade	Adaptar-se às diferentes circunstâncias apresentadas pelos desafios da operação.	Ser resiliente, buscando entender a visão da demanda do cliente, sob a ótica dele. Feedback todo o tempo em todas as ações.
Honestidade	Com os outros, acima de tudo, consigo mesmo. Compreender seu limite.	Ter claro quais seus valores e agir coerentemente com eles.
Iniciativa	Partir para a ação dentro dos limites possíveis, antecipar-se e colocar-se a disposição para agir.	Agir de forma proativa, mantendo o alinhamento com o cliente e, se possível, antecipar-se aos possíveis desvios.
Lealdade	Pacto ético que protege o grupo e cada membro individualmente.	Ter espírito de equipe e defender os interesses corporativos de sua empresa acima dos seus pessoais.
Perseverança	Nunca desistir das vicissitudes e dificuldades.	Ser determinado e acreditar no sucesso todo o tempo. Disciplina para as ações necessárias.
Versatilidade	Ser um representante de sua missão onde quer que esteja.	Buscar a preparação constante, para estar preparado para as situações que ocorrem no processo de vendas.
Liderança	Assumir o comando quando a situação exigir. Estar pronto para quando a situação assim o pedir.	Estar permanentemente na condução do processo de vendas. Liderar as ações, inclusive as da equipe de apoio.

Inteligência Racional em Vendas

A utilização de Inteligência em vendas potencializa resultados.  Nossa mente atua com três inteligências, cada uma responsável por uma área específica, mas sempre de forma completamente integrada, formando um conjunto unitriádico.

Neste artigo, vamos analisar a inteligência racional, que trata das propriedades que nos permitem dar direção, analisar fatos e estabelecer uma sequência lógica para as nossas ações, ao longo do tempo.

Em vendas, utilizamos metodologias que nos permitem obter maior produtividades, e previsibilidade de resultados. Entender que vendas é um processo, com etapas bem definidas e passos que precisam ser dados, no sentido de: formar uma carteira de clientes, identificar oportunidades de vendas, entender verdadeiramente as suas necessidades e construir junto com o cliente uma solução que lhe atenda, preparando o processo de negociação e fechamento. Há vendas que são mais simples, em que alguns passos são sutis e rápidos, e processos de vendas mais complexas, nos quais o processo também exige mais dedicação e conhecimento técnico. Eventualmente, equipes de especialistas precisam se envolver, sob a liderança do vendedor. 

Tanto mais complexo, maior a necessidade de estabelecer um plano de ação, em que se alocam recursos, agendam-se pessoas que participarão, datas, custos, etc.

Gosto de fazer uma analogia de atividade, com grau de dificuldade extrema, e em que do perfeito planejamento das ações dependia a própria vida de seu protagonista: a viagem de Amir Klink, à Antártida, com seu barco Paratii, que hoje faz parte do acervo do Museu do Mar, em São Francisco do Sul.

No dia 31 de dezembro de 1989, Amyr partiria de Paraty para sua segunda grande jornada – essa que seria a mais longa de suas viagens. Era um desafio: nunca comandara sozinho um barco do tamanho do Paratii, sua nova embarcação, muito menos havia passado um inverno na Antártica. Mas estava “preparado até os dentes” para sua estréia: alem da autonomia a bordo ser completa, o Paratii fora desenhado para poder ser aprisionado propositalmente no gelo, e não quebrar . Amyr alcançou seu objetivo: ficou 13 meses no continente antártico, sete deles imobilizado na Baía Dorian, em sua primeira invernagem antártica. Incansável, o explorador decidiu, no meio do inverno, que também iria, naquela mesma viagem, conhecer o gelo ártico. Partiu do sul do planeta no dia 2 de fevereiro de 1991 em direção à mais alta latitude norte que pudesse alcançar. Após cinco meses de navegação, Amyr esbarra em um labirinto de gelo impenetrável para o Paratii. O capitão prossegue de bote até alcançar sua latitude mais extrema, 80º norte, onde passou “3 eternas e maravilhosas horas”. Retornou para a baía de Jurumirim, em Paraty, no dia 4 de outubro de 1991, 642 dias e 50 mil quilômetros depois.

Para obter êxito nesta ambiciosa jornada, foi preciso um trabalho meticuloso de planejamento, atenção a todos os detalhes, que permitiram o sucesso em condições extremas de dificuldade. Um vendedor deve ter esta postura: planejar sua atividade nos detalhes, buscando se antecipar a possíveis problemas no processo.

Inteligência Emocional em Vendas

A utilização de Inteligência em vendas potencializa resultados.  Nossa mente atua com três inteligências, cada uma responsável por uma área específica, mas sempre de forma completamente integrada, formando um conjunto unitriádico.

Inteligência Emocional tem sido tema frequente e obrigatório em vendas. Parece que tudo já foi dito, tudo é muito óbvio.

Mas, como diria o Rei, são tantas emoções !!!!  Quando nos relacionamos com pessoas, um verdadeiro turbilhão de sentires e intuições estão presentes, sem que na maior parte do tempo nos demos conta de toda a sua dimensão. Gostamos ou não gostamos, entramos em empatia ou rejeitamos. Nossos preconceitos e paradigmas influenciam diretamente na qualidade de nossos relacionamentos.

Como conseguir uma verdadeira e profunda conexão com nosso cliente? (ou nossa esposa, filho, amigo, colega de trabalho...). Isto somente é possível na dimensão do Amor. Mas, o que afinal tem a ver Amor com vendas? Amor não é somente com nossas pessoas mais queridas? E o que é o Amor? Segundo Jean-Yves Leloup, o Amor é um estado de atenção. Quando prestamos profunda atenção, nos importamos realmente com a outra pessoa. Queremos sentir como ela está, quais suas necessidades, carências, o que a aflige. Tudo o que um bom vendedor precisa fazer com seu cliente é isto: prestar atenção. Manter uma postura servidora e prestadia.

Como ter uma comunicação focada, real com nosso cliente? Este é um longo caminho, que precisamos trilhar todo o tempo. Conhece-te a ti mesmo é um sábio conselho de Sócrates, já na Grécia antiga. Somente nos conhecendo, iluminando nossos porões do inconsciente, nossas emoções, e o que ao longo de nossa vida foi construindo nossa personalidade.

Comunique-se com seu cliente, de tal forma que você fique gravado na mente dele, como alguém que contribuiu para tornar sua vida melhor, mais fácil.

Como manter uma equipe de vendas motivada

Quando se fala em motivação de equipes de vendas, vêm à mente, as famosas palestras de motivação, ou então premiações e remuneração extra. Se estiverem em um contexto, principalmente para obter resultados extras em curtos períodos de tempo, podem ser um ótimo recurso, mas não devem ser tomados como panacéia.

Mas motivação mesmo, mantida em alta, ao longo do tempo, depende de outros fatores.

Desde o recrutamento, a laço ou com os critérios de seleção explícitos, passando pela integração, onde o recém vendedor recebe orientações sobre a identidade da empresa, seu foco e estratégia comercial. Como ele é treinado, capacitado para exercer com competência sua função. O que se vê na prática, infelizmente, passa longe desta que deveria ser a conduta básica para colocar na rua um profissional bem preparado.

Regras de remuneração, carteira de clientes, região e reembolso de despesas, devem ser absolutamente claras e transparentes.

Qual o clima reinante na equipe comercial? Confiança? Ética?

Como são cobrados os resultados? O gestor comercial precisa entender que as pessoas respondem de forma diferente aos estímulos. Enquanto um precisa ser desafiado, para outro ele deve pedir ajuda, outro precisa ser mandado e assim por diante. Utilizar a comunicação adequada com cada profissional faz toda a diferença. Em um ambiente de pressão excessiva, as pessoas travam, agem de forma defensiva. No outro extremo, a falta de feedback deixa as pessoas desorientadas. Um turnover excessivo também é indicador de que algo não vai bem.

Estes são fatores determinantes para manter em alta o moral da equipe, e obter resultados muito mais significativos.

Perfil Ideal de Vendedor

Perfil  ideal de vendedor

Muito se fala sobre qual deve ser o perfil de personalidade do vendedor. Prevalecem alguns estereótipos, como:  ser bem falante, convincente, simpático, prestativo. Na medida certa, estas características, evidentemente, ajudam.

Qualquer pessoa pode atuar em vendas, se devidamente preparada. Existem vendas de processo mais simples, como por exemplo, uma venda de balcão ou de loja. O cliente manifesta seu desejo, e o vendedor procura as opções para atendê-lo. Neste tipo de vendas, o vendedor de perfil mais carismático levará vantagem.

Há processos mais complexos, em que a construção de valor é fundamental. Muitas vezes, o próprio cliente não tem uma idéia muito clara de sua necessidade, havendo necessidade de um processo de construção da solução, liderada pelo vendedor.  Se forem questões de vendas de tecnologias ou de engenheirados, um vendedor com maior capacidade de estabelecer estratégias, mais racional, poderá levar mais vantagem.

Em qualquer caso, é vital a preparação. É um grande erro achar que uma pessoa que tenha as qualidades citadas no início, não precisa de preparação.  Toda pessoa, independente de sua personalidade, pode vender. Mas precisa ser treinado, precisa desenvolver sua maestria pessoal, no sentido de focar sua atenção no cliente, ter uma postura prestadia, de estar a serviço do cliente, com profunda conexão.