Os diferentes tipos de vendedores

Cada  Ser Humano possui particularidades, características e diferentes formas de reagir aos estímulos do meio e determinam sua visão do mundo. Sua cultura, experiência de vida, emoções predominantes, fase em que está vivendo, também são determinantes. Tratá-lo de forma personalizada e respeitando estas particularidades, faz uma enorme diferença em sua motivação e capacidade de apresentar resultados.

Um jovem pode ser mais atirado, mas em compensação mais propenso a erros e atitudes precipitadas, impensadas. Uma pessoa mais experiente, tende a ponderar melhor suas ações, analisar consequências, podendo ter menos ímpeto nas ações, mas maior assertividade e rentabilidade nas negociações, por exemplo. Ou ainda, o jovem pode ter mais gás para determinado tipo de venda, e o vendedor mais experiente não acompanhar o pique.

Costuma-se dividir os vendedores em grupos, tais como: caçadores e fazendeiros. Algumas pessoas realmente tem uma ou outra característica, mas a maioria ficará excluída. Ou ainda:  águia, andorinha e peru. Ou então qualificá-los segundo seu grau de motivação, o que são coisas completamente diferentes.  Com frequência, estas classificações descambam para o pejorativo, em que um é o bom e os outros os ruins, idiotas, enfim, os perdedores. Processos de assédio moral estão aí para comprovar.

Escolher vendedores com um determinado perfil psicológico, faixa etária, ou alguma característica, em função de uma estratégia comercial bem definida, é legal. Você precisa de pessoas de estilo agressivo para vendas de ciclo curto? OK. Você precisa de pessoas jovens  e simpáticas do sexo feminino,  para vendas direcionadas a um certo público? OK.

Existem algumas formas científicas de determinar características determinantes nas pessoas. Indico o Eneagrama, por ter uma afinidade de quadro de referência que utilizo. É baseado nas 3 inteligências (operacional, emocional e racional), que combinadas de acordo com a predominante, a que apoia e a terceira que é reprimida, formam uma combinação de  9 tipos, segundo emoções predominantes,  tem farto material  e cursos disponíveis.  Para quem pode investir um pouco mais, e quer uma assertividade ainda maior, indico o MBTI, que tem a vantagem de dispor de testes que podem ser feitos pela Internet, de preferência por profissionais certificados para analisar as devolutivas e orientar a pessoa.

Em qualquer caso, vai um alerta importante: seja qual for o critério de avaliação de uma pessoa, jamais classifique-a como: Ah, ela é assim. Alguns traços psicológicos são predominantes, às vezes de forma exacerbada, por estarem no inconsciente. Na medida em que a pessoa toma consciência, ela pode se trabalhar, aprender a lidar melhor com aquilo, embora existam aquelas que não querem mudar, ou então se acham o último biscoito do pacote. Neste caso, deixe que ela seja feliz em outra empresa.

Este é o verdadeiro papel do líder educador: obter o melhor das pessoas de sua equipe, de forma que elas trabalhem dando seu melhor. É um ganha ganha geral. Para a empresa ou organização, para a pessoa e, principalmente, para uma outra pessoa para quem tudo isto mais interessa: O CLIENTEEEEEEE.

Inteligência Operacional em Vendas

A inteligência operacional, responsável pelas funções vitais, hábitos automatizados, reações instintivas e de sobrevivência. Ativa também a força de vontade, disciplina e iniciativa, capacidade de realização e de fechamento dos negócios. Portanto, habilidades imprescindíveis em um bom profissional ou líder de vendas.

Para ilustrar uma situação de treinamento em condições extremas, estamos utilizando uma analogia com uma matéria sobre o BOPE – Batalhão de Operações Especiais, do Rio de Janeiro, organização de segurança que tem se destacado em todo o mundo, por sua excelência operacional, e que foi publicada na revista HSManagemente nro. 89 (Nov-dez/2011). Qual a razão desta comparação?

Se queremos atingir um patamar de excelência profissional, temos que buscar exemplos de extrema eficiência. No BOPE, a excelência na ação, pode significar a própria vida. Para alcançar este patamar, é necessário que os indivíduos selecionados tenham as precondições de um combatente: coragem, equilíbrio emocional, constância e força de vontade. E são submetidos a muito, muito treinamento.

E na equipe de vendas, quais os treinamentos são aplicados regularmente? E você, vendedor, como se prepara, como cuida do seu desenvolvimento pessoal? Tal qual um soldado, que se exercita regularmente para manter e melhorar sua performance, qualquer um de nós pode e deve buscar atividades que melhorem nossa capacidade de obter resultados.

A Missão Declarada do BOPE é: “Missão dada é missão cumprida”. Em vendas, há uma série de atividades que precisam ser executadas, e que  o vendedor não gosta de fazer. Para superar isto, é necessário desenvolver a força de vontade, tenacidade e objetividade. “Treinamento duro, combate fácil”, pode-se ler na Seção de Instrução Especializada do BOPE. Portanto, somente a contínua busca da excelência, a disciplina na execução das atividades necessárias, trará como recompensa, o pódio dos vencedores.

Na sequência, fazemos uma analogia entre os 11 valores do BOPE, e como os mesmos, por analogia, podem ser aplicados ao ambiente de vendas:

VALORES	NO BOPE	NO AMBIENTE DE VENDAS
Agressividade Controlada	A técnica suplanta a força. Nunca reagir  pela força sem antes refletir.	Dosar a pressão sobre o cliente. Entender que a venda é um processo, em que tudo acontece no seu devido tempo. Quando o tempo chega, caneta no pedido.
Controle Emocional	Manter o controle para tomar decisões assertivas diante de situações extremas	Conter a ansiedade natural de um processo de vendas. Entender e manter-se conectado com os mais profundos desejos do cliente.
Disciplina Consciente	Resistir aos momentos de crise e conflito, buscando manter-se “afastado” para tomar uma decisão assertiva.	Fazer o que tem que ser feito. Pesquisar o cliente e construir junto com ele a solução de suas demandas. Manter-se atento aos movimentos da concorrência e de influenciadores.
Espírito de Corpo	A excelência não está no talento isolado, mas na interdependência dos talentos.	Valorizar o trabalho de equipe, buscando nela os talentos que possam ajudar no sucesso da negociação.
Flexibilidade	Adaptar-se às diferentes circunstâncias apresentadas pelos desafios da operação.	Ser resiliente, buscando entender a visão da demanda do cliente, sob a ótica dele. Feedback todo o tempo em todas as ações.
Honestidade	Com os outros, acima de tudo, consigo mesmo. Compreender seu limite.	Ter claro quais seus valores e agir coerentemente com eles.
Iniciativa	Partir para a ação dentro dos limites possíveis, antecipar-se e colocar-se a disposição para agir.	Agir de forma proativa, mantendo o alinhamento com o cliente e, se possível, antecipar-se aos possíveis desvios.
Lealdade	Pacto ético que protege o grupo e cada membro individualmente.	Ter espírito de equipe e defender os interesses corporativos de sua empresa acima dos seus pessoais.
Perseverança	Nunca desistir das vicissitudes e dificuldades.	Ser determinado e acreditar no sucesso todo o tempo. Disciplina para as ações necessárias.
Versatilidade	Ser um representante de sua missão onde quer que esteja.	Buscar a preparação constante, para estar preparado para as situações que ocorrem no processo de vendas.
Liderança	Assumir o comando quando a situação exigir. Estar pronto para quando a situação assim o pedir.	Estar permanentemente na condução do processo de vendas. Liderar as ações, inclusive as da equipe de apoio.

Inteligência Racional em Vendas

A utilização de Inteligência em vendas potencializa resultados.  Nossa mente atua com três inteligências, cada uma responsável por uma área específica, mas sempre de forma completamente integrada, formando um conjunto unitriádico.

Neste artigo, vamos analisar a inteligência racional, que trata das propriedades que nos permitem dar direção, analisar fatos e estabelecer uma sequência lógica para as nossas ações, ao longo do tempo.

Em vendas, utilizamos metodologias que nos permitem obter maior produtividades, e previsibilidade de resultados. Entender que vendas é um processo, com etapas bem definidas e passos que precisam ser dados, no sentido de: formar uma carteira de clientes, identificar oportunidades de vendas, entender verdadeiramente as suas necessidades e construir junto com o cliente uma solução que lhe atenda, preparando o processo de negociação e fechamento. Há vendas que são mais simples, em que alguns passos são sutis e rápidos, e processos de vendas mais complexas, nos quais o processo também exige mais dedicação e conhecimento técnico. Eventualmente, equipes de especialistas precisam se envolver, sob a liderança do vendedor. 

Tanto mais complexo, maior a necessidade de estabelecer um plano de ação, em que se alocam recursos, agendam-se pessoas que participarão, datas, custos, etc.

Gosto de fazer uma analogia de atividade, com grau de dificuldade extrema, e em que do perfeito planejamento das ações dependia a própria vida de seu protagonista: a viagem de Amir Klink, à Antártida, com seu barco Paratii, que hoje faz parte do acervo do Museu do Mar, em São Francisco do Sul.

No dia 31 de dezembro de 1989, Amyr partiria de Paraty para sua segunda grande jornada – essa que seria a mais longa de suas viagens. Era um desafio: nunca comandara sozinho um barco do tamanho do Paratii, sua nova embarcação, muito menos havia passado um inverno na Antártica. Mas estava “preparado até os dentes” para sua estréia: alem da autonomia a bordo ser completa, o Paratii fora desenhado para poder ser aprisionado propositalmente no gelo, e não quebrar . Amyr alcançou seu objetivo: ficou 13 meses no continente antártico, sete deles imobilizado na Baía Dorian, em sua primeira invernagem antártica. Incansável, o explorador decidiu, no meio do inverno, que também iria, naquela mesma viagem, conhecer o gelo ártico. Partiu do sul do planeta no dia 2 de fevereiro de 1991 em direção à mais alta latitude norte que pudesse alcançar. Após cinco meses de navegação, Amyr esbarra em um labirinto de gelo impenetrável para o Paratii. O capitão prossegue de bote até alcançar sua latitude mais extrema, 80º norte, onde passou “3 eternas e maravilhosas horas”. Retornou para a baía de Jurumirim, em Paraty, no dia 4 de outubro de 1991, 642 dias e 50 mil quilômetros depois.

Para obter êxito nesta ambiciosa jornada, foi preciso um trabalho meticuloso de planejamento, atenção a todos os detalhes, que permitiram o sucesso em condições extremas de dificuldade. Um vendedor deve ter esta postura: planejar sua atividade nos detalhes, buscando se antecipar a possíveis problemas no processo.