Cada Ser Humano possui particularidades, características e diferentes formas de reagir aos estímulos do meio e determinam sua visão do mundo. Sua cultura, experiência de vida, emoções predominantes, fase em que está vivendo, também são determinantes. Tratá-lo de forma personalizada e respeitando estas particularidades, faz uma enorme diferença em sua motivação e capacidade de apresentar resultados.
Um jovem pode ser mais atirado, mas em compensação mais propenso a erros e atitudes precipitadas, impensadas. Uma pessoa mais experiente, tende a ponderar melhor suas ações, analisar consequências, podendo ter menos ímpeto nas ações, mas maior assertividade e rentabilidade nas negociações, por exemplo. Ou ainda, o jovem pode ter mais gás para determinado tipo de venda, e o vendedor mais experiente não acompanhar o pique.
Costuma-se dividir os vendedores em grupos, tais como: caçadores e fazendeiros. Algumas pessoas realmente tem uma ou outra característica, mas a maioria ficará excluída. Ou ainda: águia, andorinha e peru. Ou então qualificá-los segundo seu grau de motivação, o que são coisas completamente diferentes. Com frequência, estas classificações descambam para o pejorativo, em que um é o bom e os outros os ruins, idiotas, enfim, os perdedores. Processos de assédio moral estão aí para comprovar.
Escolher vendedores com um determinado perfil psicológico, faixa etária, ou alguma característica, em função de uma estratégia comercial bem definida, é legal. Você precisa de pessoas de estilo agressivo para vendas de ciclo curto? OK. Você precisa de pessoas jovens e simpáticas do sexo feminino, para vendas direcionadas a um certo público? OK.
Existem algumas formas científicas de determinar características determinantes nas pessoas. Indico o Eneagrama, por ter uma afinidade de quadro de referência que utilizo. É baseado nas 3 inteligências (operacional, emocional e racional), que combinadas de acordo com a predominante, a que apoia e a terceira que é reprimida, formam uma combinação de 9 tipos, segundo emoções predominantes, tem farto material e cursos disponíveis. Para quem pode investir um pouco mais, e quer uma assertividade ainda maior, indico o MBTI, que tem a vantagem de dispor de testes que podem ser feitos pela Internet, de preferência por profissionais certificados para analisar as devolutivas e orientar a pessoa.
Em qualquer caso, vai um alerta importante: seja qual for o critério de avaliação de uma pessoa, jamais classifique-a como: Ah, ela é assim. Alguns traços psicológicos são predominantes, às vezes de forma exacerbada, por estarem no inconsciente. Na medida em que a pessoa toma consciência, ela pode se trabalhar, aprender a lidar melhor com aquilo, embora existam aquelas que não querem mudar, ou então se acham o último biscoito do pacote. Neste caso, deixe que ela seja feliz em outra empresa.
Este é o verdadeiro papel do líder educador: obter o melhor das pessoas de sua equipe, de forma que elas trabalhem dando seu melhor. É um ganha ganha geral. Para a empresa ou organização, para a pessoa e, principalmente, para uma outra pessoa para quem tudo isto mais interessa: O CLIENTEEEEEEE.
Nenhum comentário:
Postar um comentário