Quando se fala em motivação de equipes de vendas, vêm à mente, as famosas palestras de motivação, ou então premiações e remuneração extra. Se estiverem em um contexto, principalmente para obter resultados extras em curtos períodos de tempo, podem ser um ótimo recurso, mas não devem ser tomados como panacéia.
Mas motivação mesmo, mantida em alta, ao longo do tempo, depende de outros fatores.
Desde o recrutamento, a laço ou com os critérios de seleção explícitos, passando pela integração, onde o recém vendedor recebe orientações sobre a identidade da empresa, seu foco e estratégia comercial. Como ele é treinado, capacitado para exercer com competência sua função. O que se vê na prática, infelizmente, passa longe desta que deveria ser a conduta básica para colocar na rua um profissional bem preparado.
Regras de remuneração, carteira de clientes, região e reembolso de despesas, devem ser absolutamente claras e transparentes.
Qual o clima reinante na equipe comercial? Confiança? Ética?
Como são cobrados os resultados? O gestor comercial precisa entender que as pessoas respondem de forma diferente aos estímulos. Enquanto um precisa ser desafiado, para outro ele deve pedir ajuda, outro precisa ser mandado e assim por diante. Utilizar a comunicação adequada com cada profissional faz toda a diferença. Em um ambiente de pressão excessiva, as pessoas travam, agem de forma defensiva. No outro extremo, a falta de feedback deixa as pessoas desorientadas. Um turnover excessivo também é indicador de que algo não vai bem.
Estes são fatores determinantes para manter em alta o moral da equipe, e obter resultados muito mais significativos.
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