A utilização de Inteligência em vendas potencializa resultados. Nossa mente atua com três inteligências, cada uma responsável por uma área específica, mas sempre de forma completamente integrada, formando um conjunto unitriádico.
Neste artigo, vamos analisar a inteligência racional, que trata das propriedades que nos permitem dar direção, analisar fatos e estabelecer uma sequência lógica para as nossas ações, ao longo do tempo.
Em vendas, utilizamos metodologias que nos permitem obter maior produtividades, e previsibilidade de resultados. Entender que vendas é um processo, com etapas bem definidas e passos que precisam ser dados, no sentido de: formar uma carteira de clientes, identificar oportunidades de vendas, entender verdadeiramente as suas necessidades e construir junto com o cliente uma solução que lhe atenda, preparando o processo de negociação e fechamento. Há vendas que são mais simples, em que alguns passos são sutis e rápidos, e processos de vendas mais complexas, nos quais o processo também exige mais dedicação e conhecimento técnico. Eventualmente, equipes de especialistas precisam se envolver, sob a liderança do vendedor.
Tanto mais complexo, maior a necessidade de estabelecer um plano de ação, em que se alocam recursos, agendam-se pessoas que participarão, datas, custos, etc.
Gosto de fazer uma analogia de atividade, com grau de dificuldade extrema, e em que do perfeito planejamento das ações dependia a própria vida de seu protagonista: a viagem de Amir Klink, à Antártida, com seu barco Paratii, que hoje faz parte do acervo do Museu do Mar, em São Francisco do Sul.
No dia 31 de dezembro de 1989, Amyr partiria de Paraty para sua segunda grande jornada – essa que seria a mais longa de suas viagens. Era um desafio: nunca comandara sozinho um barco do tamanho do Paratii, sua nova embarcação, muito menos havia passado um inverno na Antártica. Mas estava “preparado até os dentes” para sua estréia: alem da autonomia a bordo ser completa, o Paratii fora desenhado para poder ser aprisionado propositalmente no gelo, e não quebrar . Amyr alcançou seu objetivo: ficou 13 meses no continente antártico, sete deles imobilizado na Baía Dorian, em sua primeira invernagem antártica. Incansável, o explorador decidiu, no meio do inverno, que também iria, naquela mesma viagem, conhecer o gelo ártico. Partiu do sul do planeta no dia 2 de fevereiro de 1991 em direção à mais alta latitude norte que pudesse alcançar. Após cinco meses de navegação, Amyr esbarra em um labirinto de gelo impenetrável para o Paratii. O capitão prossegue de bote até alcançar sua latitude mais extrema, 80º norte, onde passou “3 eternas e maravilhosas horas”. Retornou para a baía de Jurumirim, em Paraty, no dia 4 de outubro de 1991, 642 dias e 50 mil quilômetros depois.
Para obter êxito nesta ambiciosa jornada, foi preciso um trabalho meticuloso de planejamento, atenção a todos os detalhes, que permitiram o sucesso em condições extremas de dificuldade. Um vendedor deve ter esta postura: planejar sua atividade nos detalhes, buscando se antecipar a possíveis problemas no processo.
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