Um tema delicado nas relações entre empresas e
representantes autônomos, é a questão do comprometimento com os interesses das
contratantes. Qualquer forma de orientação ou pressão formal, pode caracterizar
uma relação de subordinação, gerando um passivo trabalhista totalmente
indesejável. Quando os vendedores são contratados sob regime de CLT, o problema
do passivo é reduzido, mas não a forma e resultados de como ele vende. Como
atender aos interesses da empresa contratante, quanto à rentabilidade, mix,
prazo e qualidade das vendas?
O Mestre Consultor Petrúcio Chalegre, em seu livro “O
Princípio dos Interesses Coincidentes”, apresenta uma proposta de solução,
testada e aprovada em projetos em grandes empresas nacionais há mais de 20 anos.
Partindo do princípio de que, duas ou mais pessoas somente caminham na mesma
direção, isto é, canalizam seus esforços de forma sinérgica, se seus interesses
forem coincidentes. Na teoria parece fácil, mas a realidade mostra que nas
empresas nem sempre isto ocorre.
Se a remuneração dos vendedores for linear, evidentemente
eles irão vender o que é mais fácil. Alguns poucos produtos respondem pelo
volume de vendas, de forma a ele alcançar as metas. Descontos são concedidos
fora da política, prazos dilatados, vendas que prejudicam a capacidade
produtiva e a logística de entregas.
Olhando sob os interesses da força de vendas, a remuneração
é seu interesse principal. Então, como alinhar este interesse, aos interesses da
contratante?
Neste ponto, entra em ação o sistema de remuneração
inteligente, proposto por Chalegre. Ele, é concebido com uma inteligência tal, que a força de vendas busque atender a
requisitos, de tal forma que, as atitudes desejáveis são premiadas, e as
atitudes indesejadas são penalizadas. E tal concepção se estende a toda a
cadeia, podendo alcançar os pontos de venda, com seus expositores, repositores
e demais personagens.
Todas as demais virtudes de um relacionamento sadio entre a
contratante e seus prepostos, como: ambiente de confiança, respeito às pessoas
com suas personalidades, transparência nos controles e coerência entre o que está acordado, e as
ações do dia a dia. Estes são requisitos indispensáveis para o sucesso do
sistema.
Interesses dos prepostos, alinhados aos interesses das
contratantes, é formula de sucesso. Parece simples. Mas a imparcialidade do
observador, aliado à visão sistêmica da cadeia e aos aspectos humanos de ação e
reação, serão determinantes no resultado.
Aplicado de forma inteligente e correta, os
resultados obtidos serão: vendas maiores e mais rentáveis, mix de vendas mais
alinhados com capacidade produtiva, motivação da força de vendas dentre outros.
Vale a pena aplicar. É um ganha ganha geral
