Inteligência Emocional em Vendas

A utilização de Inteligência em vendas potencializa resultados.  Nossa mente atua com três inteligências, cada uma responsável por uma área específica, mas sempre de forma completamente integrada, formando um conjunto unitriádico.

Inteligência Emocional tem sido tema frequente e obrigatório em vendas. Parece que tudo já foi dito, tudo é muito óbvio.

Mas, como diria o Rei, são tantas emoções !!!!  Quando nos relacionamos com pessoas, um verdadeiro turbilhão de sentires e intuições estão presentes, sem que na maior parte do tempo nos demos conta de toda a sua dimensão. Gostamos ou não gostamos, entramos em empatia ou rejeitamos. Nossos preconceitos e paradigmas influenciam diretamente na qualidade de nossos relacionamentos.

Como conseguir uma verdadeira e profunda conexão com nosso cliente? (ou nossa esposa, filho, amigo, colega de trabalho...). Isto somente é possível na dimensão do Amor. Mas, o que afinal tem a ver Amor com vendas? Amor não é somente com nossas pessoas mais queridas? E o que é o Amor? Segundo Jean-Yves Leloup, o Amor é um estado de atenção. Quando prestamos profunda atenção, nos importamos realmente com a outra pessoa. Queremos sentir como ela está, quais suas necessidades, carências, o que a aflige. Tudo o que um bom vendedor precisa fazer com seu cliente é isto: prestar atenção. Manter uma postura servidora e prestadia.

Como ter uma comunicação focada, real com nosso cliente? Este é um longo caminho, que precisamos trilhar todo o tempo. Conhece-te a ti mesmo é um sábio conselho de Sócrates, já na Grécia antiga. Somente nos conhecendo, iluminando nossos porões do inconsciente, nossas emoções, e o que ao longo de nossa vida foi construindo nossa personalidade.

Comunique-se com seu cliente, de tal forma que você fique gravado na mente dele, como alguém que contribuiu para tornar sua vida melhor, mais fácil.

Como manter uma equipe de vendas motivada

Quando se fala em motivação de equipes de vendas, vêm à mente, as famosas palestras de motivação, ou então premiações e remuneração extra. Se estiverem em um contexto, principalmente para obter resultados extras em curtos períodos de tempo, podem ser um ótimo recurso, mas não devem ser tomados como panacéia.

Mas motivação mesmo, mantida em alta, ao longo do tempo, depende de outros fatores.

Desde o recrutamento, a laço ou com os critérios de seleção explícitos, passando pela integração, onde o recém vendedor recebe orientações sobre a identidade da empresa, seu foco e estratégia comercial. Como ele é treinado, capacitado para exercer com competência sua função. O que se vê na prática, infelizmente, passa longe desta que deveria ser a conduta básica para colocar na rua um profissional bem preparado.

Regras de remuneração, carteira de clientes, região e reembolso de despesas, devem ser absolutamente claras e transparentes.

Qual o clima reinante na equipe comercial? Confiança? Ética?

Como são cobrados os resultados? O gestor comercial precisa entender que as pessoas respondem de forma diferente aos estímulos. Enquanto um precisa ser desafiado, para outro ele deve pedir ajuda, outro precisa ser mandado e assim por diante. Utilizar a comunicação adequada com cada profissional faz toda a diferença. Em um ambiente de pressão excessiva, as pessoas travam, agem de forma defensiva. No outro extremo, a falta de feedback deixa as pessoas desorientadas. Um turnover excessivo também é indicador de que algo não vai bem.

Estes são fatores determinantes para manter em alta o moral da equipe, e obter resultados muito mais significativos.

Perfil Ideal de Vendedor

Perfil  ideal de vendedor

Muito se fala sobre qual deve ser o perfil de personalidade do vendedor. Prevalecem alguns estereótipos, como:  ser bem falante, convincente, simpático, prestativo. Na medida certa, estas características, evidentemente, ajudam.

Qualquer pessoa pode atuar em vendas, se devidamente preparada. Existem vendas de processo mais simples, como por exemplo, uma venda de balcão ou de loja. O cliente manifesta seu desejo, e o vendedor procura as opções para atendê-lo. Neste tipo de vendas, o vendedor de perfil mais carismático levará vantagem.

Há processos mais complexos, em que a construção de valor é fundamental. Muitas vezes, o próprio cliente não tem uma idéia muito clara de sua necessidade, havendo necessidade de um processo de construção da solução, liderada pelo vendedor.  Se forem questões de vendas de tecnologias ou de engenheirados, um vendedor com maior capacidade de estabelecer estratégias, mais racional, poderá levar mais vantagem.

Em qualquer caso, é vital a preparação. É um grande erro achar que uma pessoa que tenha as qualidades citadas no início, não precisa de preparação.  Toda pessoa, independente de sua personalidade, pode vender. Mas precisa ser treinado, precisa desenvolver sua maestria pessoal, no sentido de focar sua atenção no cliente, ter uma postura prestadia, de estar a serviço do cliente, com profunda conexão.