Inteligência Operacional em Vendas

A inteligência operacional, responsável pelas funções vitais, hábitos automatizados, reações instintivas e de sobrevivência. Ativa também a força de vontade, disciplina e iniciativa, capacidade de realização e de fechamento dos negócios. Portanto, habilidades imprescindíveis em um bom profissional ou líder de vendas.

Para ilustrar uma situação de treinamento em condições extremas, estamos utilizando uma analogia com uma matéria sobre o BOPE – Batalhão de Operações Especiais, do Rio de Janeiro, organização de segurança que tem se destacado em todo o mundo, por sua excelência operacional, e que foi publicada na revista HSManagemente nro. 89 (Nov-dez/2011). Qual a razão desta comparação?

Se queremos atingir um patamar de excelência profissional, temos que buscar exemplos de extrema eficiência. No BOPE, a excelência na ação, pode significar a própria vida. Para alcançar este patamar, é necessário que os indivíduos selecionados tenham as precondições de um combatente: coragem, equilíbrio emocional, constância e força de vontade. E são submetidos a muito, muito treinamento.

E na equipe de vendas, quais os treinamentos são aplicados regularmente? E você, vendedor, como se prepara, como cuida do seu desenvolvimento pessoal? Tal qual um soldado, que se exercita regularmente para manter e melhorar sua performance, qualquer um de nós pode e deve buscar atividades que melhorem nossa capacidade de obter resultados.

A Missão Declarada do BOPE é: “Missão dada é missão cumprida”. Em vendas, há uma série de atividades que precisam ser executadas, e que  o vendedor não gosta de fazer. Para superar isto, é necessário desenvolver a força de vontade, tenacidade e objetividade. “Treinamento duro, combate fácil”, pode-se ler na Seção de Instrução Especializada do BOPE. Portanto, somente a contínua busca da excelência, a disciplina na execução das atividades necessárias, trará como recompensa, o pódio dos vencedores.

Na sequência, fazemos uma analogia entre os 11 valores do BOPE, e como os mesmos, por analogia, podem ser aplicados ao ambiente de vendas:

VALORES	NO BOPE	NO AMBIENTE DE VENDAS
Agressividade Controlada	A técnica suplanta a força. Nunca reagir  pela força sem antes refletir.	Dosar a pressão sobre o cliente. Entender que a venda é um processo, em que tudo acontece no seu devido tempo. Quando o tempo chega, caneta no pedido.
Controle Emocional	Manter o controle para tomar decisões assertivas diante de situações extremas	Conter a ansiedade natural de um processo de vendas. Entender e manter-se conectado com os mais profundos desejos do cliente.
Disciplina Consciente	Resistir aos momentos de crise e conflito, buscando manter-se “afastado” para tomar uma decisão assertiva.	Fazer o que tem que ser feito. Pesquisar o cliente e construir junto com ele a solução de suas demandas. Manter-se atento aos movimentos da concorrência e de influenciadores.
Espírito de Corpo	A excelência não está no talento isolado, mas na interdependência dos talentos.	Valorizar o trabalho de equipe, buscando nela os talentos que possam ajudar no sucesso da negociação.
Flexibilidade	Adaptar-se às diferentes circunstâncias apresentadas pelos desafios da operação.	Ser resiliente, buscando entender a visão da demanda do cliente, sob a ótica dele. Feedback todo o tempo em todas as ações.
Honestidade	Com os outros, acima de tudo, consigo mesmo. Compreender seu limite.	Ter claro quais seus valores e agir coerentemente com eles.
Iniciativa	Partir para a ação dentro dos limites possíveis, antecipar-se e colocar-se a disposição para agir.	Agir de forma proativa, mantendo o alinhamento com o cliente e, se possível, antecipar-se aos possíveis desvios.
Lealdade	Pacto ético que protege o grupo e cada membro individualmente.	Ter espírito de equipe e defender os interesses corporativos de sua empresa acima dos seus pessoais.
Perseverança	Nunca desistir das vicissitudes e dificuldades.	Ser determinado e acreditar no sucesso todo o tempo. Disciplina para as ações necessárias.
Versatilidade	Ser um representante de sua missão onde quer que esteja.	Buscar a preparação constante, para estar preparado para as situações que ocorrem no processo de vendas.
Liderança	Assumir o comando quando a situação exigir. Estar pronto para quando a situação assim o pedir.	Estar permanentemente na condução do processo de vendas. Liderar as ações, inclusive as da equipe de apoio.