O que o futuro reserva para a atividade de vendas?

A má notícia é que ainda precisamos melhorar muito. A boa é que há recursos e ferramentas para melhorar este contexto

Enio Klein, www.administradores.com, 20 de maio de 2013

Ao falarmos no futuro das vendas, é imprescindível olharmos antes o presente. E o presente não é muito animador, se constatarmos que os dois instrumentos mais utilizados pelos gestores de venda para a obtenção de resultados são a informação e a pressão. Acredita-se que se o vendedor for municiado diariamente das informações recentes do mercado e das suas vendas recentes (quanto cada cliente comprou de cada produto, quanto falta para cumprir a meta, etc), ele será pressionado o suficiente para melhorar o seu plano de visitas e, com isso, vender mais.

Esta é uma realidade tão presente nas empresas hoje que uma das maiores demandas de consultoria que temos é exatamente construir ou sugerir modelos e estratégias capazes de despejar toneladas de informações no e-mail do vendedor todos os dias. Esta percepção acaba por ser respaldada por afirmativas que vemos em blogs ou redes sociais.  Uma das mais contundentes foi uma que vi há alguns dias: “a melhor escola ou faculdade de vendas que existe, a meu ver, está no sangue. Se você tem isto no sangue, conseguirá lapidar ao longo do tempo o seu estilo de venda, o seu conhecimento, a abordagem e muito estudo do produto e do mercado. Acho também que a escola ou a faculdade está dentro de cada um de nós, vendedores, que procuramos sempre nos aperfeiçoar”.

Este cenário nos lembra, de certa forma, o que ocorreu no início do século passado nos Estados Unidos, quando a atividade de vendas, tal como a conhecemos hoje, começou a se desenvolver. Naqueles tempos, o trinômio do sucesso era: informação, visitas e talento. A má notícia é que ainda precisamos melhorar muito. A boa é que há recursos e ferramentas para melhorar este contexto.

Diante disso, o primeiro movimento que vejo para o futuro é uma transformação no comportamento das lideranças ou da gestão de vendas. Já está na hora de pensar em trocar a pressão pelo coaching. Cabe às lideranças, mais do que qualquer outro profissional da equipe, entender e trabalhar os riscos. Este movimento já está começando a acontecer, mesmo que de forma tímida. Mas para que isso ocorra, é necessário reconhecer que os métodos atuais estão obsoletos.

Desde os tempos da NCR, ainda no fim do século dezenove, como relata Walter Friedman em seu livro “The Birth of a Salesman” (2004, Harvard College),  já se fala  em métodos de venda ou em vendas como ciência. John Patterson, então presidente da NCR, de caixas registradoras, estabeleceu um método com quatro etapas: abordagem, proposição, demonstração e fechamento. “The Primer”, como foi chamado, não é diferente dos métodos tradicionais ou estáticos de hoje, os quais se popularizaram e foram disseminados pelas tentativas, ora bem sucedidas, ora nem tanto, de implementação através do uso da tecnologia. Contudo, a falta desta tecnologia, na época, não impediu Patterson de fazer com que todos a usassem.

O objetivo do método, como sobrevive até hoje nos métodos baseados em estágios, é o de controlar e padronizar a operação da força de vendas através de roteiros e estágios pré-determinados que favorecem a eficiência, mas não necessariamente ajudam a força de venda a ser mais eficaz. Esta metodologia cumpriu, contudo, o seu papel na época, e seus resultados foram bons o suficiente na NCR para que fosse seguido por dezenas de outras empresas.  Entretanto, hoje ela não produz mais os mesmos resultados. Tornou-se ultrapassada, quase rejeitada definitivamente, e novas metodologias já estão prontas para substituí-la e promover um novo salto significativo.

Assim, em um segundo movimento, veremos substituição dos métodos de venda estáticos, baseados em estágios que exigem uma grande quantidade de informação e retornam pouquíssimos benefícios ao vendedor por métodos com processos definidos, baseados em melhores práticas e construídos em torno do computador. Estes novos métodos, simples, fáceis de entender, necessitam de poucas informações, porém, são suficientes para determinar três condições que poderão definir o sucesso ou não de cada negócio: rastreabilidade para entender, em tempo real, em que ponto se está no ciclo de vendas; as chances de fechar o negócio em cada momento e qual o esforço necessário para concluir a venda com sucesso, também chamado de prioridade. Métodos como estes não necessitam mais do que uma planilha para serem automatizados e seus resultados são fantásticos e imediatos. São os chamados métodos dinâmicos.

O terceiro e último movimento será o reconhecimento de que o CRM, tal como é hoje, precisa ter seu modelo revisto tanto em termos de seus modelos de dados, quanto de seus processos. A automação de vendas, mesmo relacionada ao CRM, deverá voltar ao seu lugar de origem como disciplina independente destinada à melhoria no desempenho e nos resultados dos negócios.

As informações do comportamento de compra são importantes e determinantes nas ações de marketing e para o engajamento de clientes em processos de compra. No entanto, as informações e o comportamento de compra durante o ciclo de vendas e obtidas em cada interação, precisam dar a visão instantânea ao vendedor do seu posicionamento e de suas chances. A cada processo, ganho, perdido ou cancelado, a fotografia e a história irão fazer parte do acervo de informações do CRM, porém, durante o ciclo de vendas, o objetivo único da automação de vendas é ajudar a melhorar o desempenho do vendedor.

Enio Klein – gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo.

Confira a entrevista com Evilásio Tadeu Klein

Por Raúl Candeloro

03/2013

O que é exatamente o selfACE? Por que você o criou?

O SelfAce é uma poderosa ferramenta de autoconhecimento, ampliação de consciência e uma metodologia de planejamento pessoal, desde o nível mais sutil, com a determinação de seus valores, missão pessoal e visão de futuro. De uso fácil e até divertido, possibilita várias personalizações por seus usuários, é extremamente eficaz para aplicar em todas as áreas da vida, como por exemplo na família ou em âmbito profissional, de liderança ou simplesmente na busca de ser mais feliz. Pode ser utilizado em Self Coaching, Life Coaching, Coaching de Carreira e Mentoria.

http://www.vendamais.com.br/artigo/51617-confira-a-entrevista-com-evilasio-tadeu-klein.html

O Princípio dos Interesses Coincidentes

Um tema delicado nas relações entre empresas e representantes autônomos, é a questão do comprometimento com os interesses das contratantes. Qualquer forma de orientação ou pressão formal, pode caracterizar uma relação de subordinação, gerando um passivo trabalhista totalmente indesejável. Quando os vendedores são contratados sob regime de CLT, o problema do passivo é reduzido, mas não a forma e resultados de como ele vende. Como atender aos interesses da empresa contratante, quanto à rentabilidade, mix, prazo e qualidade das vendas?

O Mestre Consultor Petrúcio Chalegre, em seu livro “O Princípio dos Interesses Coincidentes”, apresenta uma proposta de solução, testada e aprovada em projetos em grandes empresas nacionais há mais de 20 anos. Partindo do princípio de que, duas ou mais pessoas somente caminham na mesma direção, isto é, canalizam seus esforços de forma sinérgica, se seus interesses forem coincidentes. Na teoria parece fácil, mas a realidade mostra que nas empresas nem sempre isto ocorre.

Se a remuneração dos vendedores for linear, evidentemente eles irão vender o que é mais fácil. Alguns poucos produtos respondem pelo volume de vendas, de forma a ele alcançar as metas. Descontos são concedidos fora da política, prazos dilatados, vendas que prejudicam a capacidade produtiva e a logística de entregas.

Olhando sob os interesses da força de vendas, a remuneração é seu interesse principal. Então, como alinhar este interesse, aos interesses da contratante?

Neste ponto, entra em ação o sistema de remuneração inteligente, proposto por Chalegre. Ele, é concebido com uma inteligência tal,  que a força de vendas busque atender a requisitos, de tal forma que, as atitudes desejáveis são premiadas, e as atitudes indesejadas são penalizadas. E tal concepção se estende a toda a cadeia, podendo alcançar os pontos de venda, com seus expositores, repositores e demais personagens.

Todas as demais virtudes de um relacionamento sadio entre a contratante e seus prepostos, como: ambiente de confiança, respeito às pessoas com suas personalidades, transparência nos controles  e coerência entre o que está acordado, e as ações do dia a dia. Estes são requisitos indispensáveis para o sucesso do sistema.

Interesses dos prepostos, alinhados aos interesses das contratantes, é formula de sucesso. Parece simples. Mas a imparcialidade do observador, aliado à visão sistêmica da cadeia e aos aspectos humanos de ação e reação, serão determinantes no resultado.

Aplicado de forma inteligente e correta, os resultados obtidos serão: vendas maiores e mais rentáveis, mix de vendas mais alinhados com capacidade produtiva, motivação da força de vendas dentre outros. Vale a pena aplicar. É um ganha ganha geral

Os diferentes tipos de vendedores

Cada  Ser Humano possui particularidades, características e diferentes formas de reagir aos estímulos do meio e determinam sua visão do mundo. Sua cultura, experiência de vida, emoções predominantes, fase em que está vivendo, também são determinantes. Tratá-lo de forma personalizada e respeitando estas particularidades, faz uma enorme diferença em sua motivação e capacidade de apresentar resultados.

Um jovem pode ser mais atirado, mas em compensação mais propenso a erros e atitudes precipitadas, impensadas. Uma pessoa mais experiente, tende a ponderar melhor suas ações, analisar consequências, podendo ter menos ímpeto nas ações, mas maior assertividade e rentabilidade nas negociações, por exemplo. Ou ainda, o jovem pode ter mais gás para determinado tipo de venda, e o vendedor mais experiente não acompanhar o pique.

Costuma-se dividir os vendedores em grupos, tais como: caçadores e fazendeiros. Algumas pessoas realmente tem uma ou outra característica, mas a maioria ficará excluída. Ou ainda:  águia, andorinha e peru. Ou então qualificá-los segundo seu grau de motivação, o que são coisas completamente diferentes.  Com frequência, estas classificações descambam para o pejorativo, em que um é o bom e os outros os ruins, idiotas, enfim, os perdedores. Processos de assédio moral estão aí para comprovar.

Escolher vendedores com um determinado perfil psicológico, faixa etária, ou alguma característica, em função de uma estratégia comercial bem definida, é legal. Você precisa de pessoas de estilo agressivo para vendas de ciclo curto? OK. Você precisa de pessoas jovens  e simpáticas do sexo feminino,  para vendas direcionadas a um certo público? OK.

Existem algumas formas científicas de determinar características determinantes nas pessoas. Indico o Eneagrama, por ter uma afinidade de quadro de referência que utilizo. É baseado nas 3 inteligências (operacional, emocional e racional), que combinadas de acordo com a predominante, a que apoia e a terceira que é reprimida, formam uma combinação de  9 tipos, segundo emoções predominantes,  tem farto material  e cursos disponíveis.  Para quem pode investir um pouco mais, e quer uma assertividade ainda maior, indico o MBTI, que tem a vantagem de dispor de testes que podem ser feitos pela Internet, de preferência por profissionais certificados para analisar as devolutivas e orientar a pessoa.

Em qualquer caso, vai um alerta importante: seja qual for o critério de avaliação de uma pessoa, jamais classifique-a como: Ah, ela é assim. Alguns traços psicológicos são predominantes, às vezes de forma exacerbada, por estarem no inconsciente. Na medida em que a pessoa toma consciência, ela pode se trabalhar, aprender a lidar melhor com aquilo, embora existam aquelas que não querem mudar, ou então se acham o último biscoito do pacote. Neste caso, deixe que ela seja feliz em outra empresa.

Este é o verdadeiro papel do líder educador: obter o melhor das pessoas de sua equipe, de forma que elas trabalhem dando seu melhor. É um ganha ganha geral. Para a empresa ou organização, para a pessoa e, principalmente, para uma outra pessoa para quem tudo isto mais interessa: O CLIENTEEEEEEE.

Inteligência Operacional em Vendas

A inteligência operacional, responsável pelas funções vitais, hábitos automatizados, reações instintivas e de sobrevivência. Ativa também a força de vontade, disciplina e iniciativa, capacidade de realização e de fechamento dos negócios. Portanto, habilidades imprescindíveis em um bom profissional ou líder de vendas.

Para ilustrar uma situação de treinamento em condições extremas, estamos utilizando uma analogia com uma matéria sobre o BOPE – Batalhão de Operações Especiais, do Rio de Janeiro, organização de segurança que tem se destacado em todo o mundo, por sua excelência operacional, e que foi publicada na revista HSManagemente nro. 89 (Nov-dez/2011). Qual a razão desta comparação?

Se queremos atingir um patamar de excelência profissional, temos que buscar exemplos de extrema eficiência. No BOPE, a excelência na ação, pode significar a própria vida. Para alcançar este patamar, é necessário que os indivíduos selecionados tenham as precondições de um combatente: coragem, equilíbrio emocional, constância e força de vontade. E são submetidos a muito, muito treinamento.

E na equipe de vendas, quais os treinamentos são aplicados regularmente? E você, vendedor, como se prepara, como cuida do seu desenvolvimento pessoal? Tal qual um soldado, que se exercita regularmente para manter e melhorar sua performance, qualquer um de nós pode e deve buscar atividades que melhorem nossa capacidade de obter resultados.

A Missão Declarada do BOPE é: “Missão dada é missão cumprida”. Em vendas, há uma série de atividades que precisam ser executadas, e que  o vendedor não gosta de fazer. Para superar isto, é necessário desenvolver a força de vontade, tenacidade e objetividade. “Treinamento duro, combate fácil”, pode-se ler na Seção de Instrução Especializada do BOPE. Portanto, somente a contínua busca da excelência, a disciplina na execução das atividades necessárias, trará como recompensa, o pódio dos vencedores.

Na sequência, fazemos uma analogia entre os 11 valores do BOPE, e como os mesmos, por analogia, podem ser aplicados ao ambiente de vendas:

VALORES	NO BOPE	NO AMBIENTE DE VENDAS
Agressividade Controlada	A técnica suplanta a força. Nunca reagir  pela força sem antes refletir.	Dosar a pressão sobre o cliente. Entender que a venda é um processo, em que tudo acontece no seu devido tempo. Quando o tempo chega, caneta no pedido.
Controle Emocional	Manter o controle para tomar decisões assertivas diante de situações extremas	Conter a ansiedade natural de um processo de vendas. Entender e manter-se conectado com os mais profundos desejos do cliente.
Disciplina Consciente	Resistir aos momentos de crise e conflito, buscando manter-se “afastado” para tomar uma decisão assertiva.	Fazer o que tem que ser feito. Pesquisar o cliente e construir junto com ele a solução de suas demandas. Manter-se atento aos movimentos da concorrência e de influenciadores.
Espírito de Corpo	A excelência não está no talento isolado, mas na interdependência dos talentos.	Valorizar o trabalho de equipe, buscando nela os talentos que possam ajudar no sucesso da negociação.
Flexibilidade	Adaptar-se às diferentes circunstâncias apresentadas pelos desafios da operação.	Ser resiliente, buscando entender a visão da demanda do cliente, sob a ótica dele. Feedback todo o tempo em todas as ações.
Honestidade	Com os outros, acima de tudo, consigo mesmo. Compreender seu limite.	Ter claro quais seus valores e agir coerentemente com eles.
Iniciativa	Partir para a ação dentro dos limites possíveis, antecipar-se e colocar-se a disposição para agir.	Agir de forma proativa, mantendo o alinhamento com o cliente e, se possível, antecipar-se aos possíveis desvios.
Lealdade	Pacto ético que protege o grupo e cada membro individualmente.	Ter espírito de equipe e defender os interesses corporativos de sua empresa acima dos seus pessoais.
Perseverança	Nunca desistir das vicissitudes e dificuldades.	Ser determinado e acreditar no sucesso todo o tempo. Disciplina para as ações necessárias.
Versatilidade	Ser um representante de sua missão onde quer que esteja.	Buscar a preparação constante, para estar preparado para as situações que ocorrem no processo de vendas.
Liderança	Assumir o comando quando a situação exigir. Estar pronto para quando a situação assim o pedir.	Estar permanentemente na condução do processo de vendas. Liderar as ações, inclusive as da equipe de apoio.

Inteligência Racional em Vendas

A utilização de Inteligência em vendas potencializa resultados.  Nossa mente atua com três inteligências, cada uma responsável por uma área específica, mas sempre de forma completamente integrada, formando um conjunto unitriádico.

Neste artigo, vamos analisar a inteligência racional, que trata das propriedades que nos permitem dar direção, analisar fatos e estabelecer uma sequência lógica para as nossas ações, ao longo do tempo.

Em vendas, utilizamos metodologias que nos permitem obter maior produtividades, e previsibilidade de resultados. Entender que vendas é um processo, com etapas bem definidas e passos que precisam ser dados, no sentido de: formar uma carteira de clientes, identificar oportunidades de vendas, entender verdadeiramente as suas necessidades e construir junto com o cliente uma solução que lhe atenda, preparando o processo de negociação e fechamento. Há vendas que são mais simples, em que alguns passos são sutis e rápidos, e processos de vendas mais complexas, nos quais o processo também exige mais dedicação e conhecimento técnico. Eventualmente, equipes de especialistas precisam se envolver, sob a liderança do vendedor. 

Tanto mais complexo, maior a necessidade de estabelecer um plano de ação, em que se alocam recursos, agendam-se pessoas que participarão, datas, custos, etc.

Gosto de fazer uma analogia de atividade, com grau de dificuldade extrema, e em que do perfeito planejamento das ações dependia a própria vida de seu protagonista: a viagem de Amir Klink, à Antártida, com seu barco Paratii, que hoje faz parte do acervo do Museu do Mar, em São Francisco do Sul.

No dia 31 de dezembro de 1989, Amyr partiria de Paraty para sua segunda grande jornada – essa que seria a mais longa de suas viagens. Era um desafio: nunca comandara sozinho um barco do tamanho do Paratii, sua nova embarcação, muito menos havia passado um inverno na Antártica. Mas estava “preparado até os dentes” para sua estréia: alem da autonomia a bordo ser completa, o Paratii fora desenhado para poder ser aprisionado propositalmente no gelo, e não quebrar . Amyr alcançou seu objetivo: ficou 13 meses no continente antártico, sete deles imobilizado na Baía Dorian, em sua primeira invernagem antártica. Incansável, o explorador decidiu, no meio do inverno, que também iria, naquela mesma viagem, conhecer o gelo ártico. Partiu do sul do planeta no dia 2 de fevereiro de 1991 em direção à mais alta latitude norte que pudesse alcançar. Após cinco meses de navegação, Amyr esbarra em um labirinto de gelo impenetrável para o Paratii. O capitão prossegue de bote até alcançar sua latitude mais extrema, 80º norte, onde passou “3 eternas e maravilhosas horas”. Retornou para a baía de Jurumirim, em Paraty, no dia 4 de outubro de 1991, 642 dias e 50 mil quilômetros depois.

Para obter êxito nesta ambiciosa jornada, foi preciso um trabalho meticuloso de planejamento, atenção a todos os detalhes, que permitiram o sucesso em condições extremas de dificuldade. Um vendedor deve ter esta postura: planejar sua atividade nos detalhes, buscando se antecipar a possíveis problemas no processo.