Roda de Negócios

 SEM VENDAS, NADA ACONTECE

Liderando equipes de vendas

Liderança de equipes de vendas é diferente de outras equipes? Considerando que um conceito geralmente aceito, é o de que é um processo em que o líder leva, motiva e inspira uma equipe, um time a alcançar e/ou superar resultados pré-definidos. Outro papel fundamental do líder, é o de despertar as potencialidades dos seus componentes e da equipe como um todo.

Portanto, estes conceitos se aplicam também às equipes de vendas. No entanto, eu acrescentaria algumas características próprias da área:

Pluralidade – uma equipe geralmente possui 3 grupos representativos, conforme suas características pessoais. Um líder, por desconhecimento, às vezes, insegurança, tende a montar equipes de pessoas com características parecidas, tipo “avatares” seus, isto é, com características parecidas e valorizadas com seu estilo pessoal.

Um primeiro grupo, é formado por pessoas com perfil de realização muito forte, querem logo resolver tudo, são muito focados em resultados. Podem ser precipitados e fazem os clientes se sentirem pressionados a fechar o negócio;

Um segundo grupo, são pessoas com forte carisma pessoal, conquistam com facilidade a simpatia e confiança do cliente. Ficam amigos dos clientes, mas podem ser  distraídos em relação ao fechamento do negócio;

E um terceiro grupo, pessoas com maior facilidade de criar projetos, efetuar um planejamento detalhado de todo o processo. Tendem a valorizar demais características do produto/ serviço, podendo dar pouca importância para os benefícios obtidos pelo cliente.

Estes três grupos, representam os lados do cérebro, desde o mais primordial, o cérebro reptiliano, o segundo emocional e o mais recente, o racional. Estas definições estão aqui um pouco simplistas, este é um tema relativamente complexo, envolve até neurociência. Mas tenho buscado explicitar de forma simples, evitando termos aqui, da psicologia e das técnicas de avaliação de perfil profissional. Certamente o pessoal do RH pode detalhar muito melhor estas questões.

Mas afinal, qual o perfil ideal para o profissional de vendas? Eu diria que depende muito do tipo e circunstâncias da venda.

Se vendas de ciclo curto, tipo uma loja, ou vendas que apelam mais para o lado emocional dos clientes. Ressalve-se que, a decisão de compra é sempre emocional, quase sempre justificadas pelo lado racional. Existem vendas que exigem um conhecimento técnico, em que os argumentos de qualidade, prazos, preços podem ser decisivos. Mas se você buscar lá no fundo, a empatia do vendedor ou o apelo emocional da venda, ambiente, foram decisivos muito antes do “sim” da venda. Ressalte-se que atualmente, com as facilidades da internet, o cliente já vem com conhecimento técnico do produto/ serviço que ele quer comprar

Formas de reconhecimento – como são elaboradas e executadas as formas de reconhecimento, seja motivacional e/ ou financeira. O mais comum, é premiar e reconhecer o campeão de vendas, com bônus, prêmios, etc. É o cara que sobe no palco nas convenções de vendas. Aí você tem, um profissional altamente motivado, e um bando de frustados porque, no fundo, sabem que nesse critério nunca terão aquele reconhecimento. Aqui, também normalmente se encontram três grupos: o primeiro do campeão ou campeões, o grupo intermediário, que resultados medianos e o grupo dos que tem um desempenho abaixo da média. Você pode trocar, demitir, admitir que muito provavelmente estes três subgrupos continuarão a ser representados.

E não adianta sermão, cobrança e “mijadas”. Você provavelmente irá acentuar ainda mais as diferenças e desmotivação, levando o time a um resultado muito abaixo de sua potencialidade.

Como resolver esta equação? Eu arrisco afirmar que há uma regra geral, efetiva mas quase sempre desprezada: a da construção junto com a equipe, de forma que os critérios sejam conhecidos e possibilitando uma forma plural de reconhecimento. E buscando, ou utilizar critérios de perfil do vendedor, distribuindo as vendas segundo esse critério, ou ainda, criando times com características plurais, alocando os profissionais para a função compatível com a venda ou cliente  

Ambiente, clima de trabalho – qual o clima gerado pelo líder, se de confiança, ou de medo, se          com regras transparentes para todos, se um clima de cooperação ou de competição (tem uma            medida  certa entre os dois, tipo um tempero). Você é um líder educador?

 Feedback – é uma questão fundamental para exercer uma liderança eficaz, motivadora e     consistente ao longo do tempo. Seu feedback é para a pessoa ou para sua atitude? Com que              frequência você dá feedback para seus liderados? Algumas formas de feedback:

1.      Resultados – é muito importante que seus liderados saibam como estão seus resultados, em relação às métricas estabelecidas. Estas métricas são conhecidas? Factíveis?

2.      Comportamento – as pessoas tem diferentes tipos e níveis de cultura pessoal, deficiências ou carências emocionais. Converse com eles, seja nas reuniões, ou em encontros individuais. Busque ser um mentor profissional, dando oportunidade a que eles possam desabafar situações. Se necessário, encaminhe para um profissional da área, seja um coach, mentor ou terapeuta, da empresa ou do mercado.

Provavelmente, tudo isto dará bastante trabalho, mas os resultados compensam largamente. E você terá uma equipe de alto desempenho, motivada a mil e um ambiente de trabalho do tipo: segundôo, bora vender, porque sem vender nada acontece. Alto astral.