Roda de Negócios

 

SEM VENDER, NADA ACONTECE 

Desmistificando o CRM

Calma, fica comigo até o final, que este assunto é de vital importância para “todos” os empreendedores, que se propõe a prestar um serviço, produzir, distribuir, revender produtos, sejam pequenos médios ou grandes corporações.  Mas por várias razões, como veremos a seguir, é relegado a um segundo plano ou, pior, mal utilizado, gerando retrabalhos, perda de tempo e alta taxa de rejeição por parte da equipe comercial.

O que é o CRM? É uma sigla em inglês, que indica atividades, ferramentas e estratégias de relacionamento com os clientes. Em última análise, ajuda a manter e aumentar as vendas.

Como meu propósito aqui, é o desmistificar seu uso, evitarei propositadamente, utilizar jargões e termos técnicos da área. Não tenho a pretensão de esgotar o tema, apenas quero contribuir com a experiência que tive ao longo da minha carreira e estudos na área.

Pela minha experiência, ao longo de décadas em área comercial, identifico 5 níveis de usuários (palavra que as vezes tem uma conotação negativa, mas vá lá, é a mais utilizada) na utilização de CRM:

a)      Empreendedores que não conhecem, sequer sabem que existem e não fazem nenhum tipo de gestão de vendas. Isto é, ele não vende, os clientes é que compram dele;

b)      Empreendedores que não conhecem as ferramentas, mas de alguma forma, já fazem uma gestão, ainda que simplória, através do famoso caderninho, fichas ou até planilhas em computador. Muitas informações ficam na cabeça deles;

c)       Já utilizam alguma ferramenta específica, informatizada. Mas o foco ainda é no controle, seja das ações da equipe de vendas ou um mínimo de informações dos clientes e potencial mercado. Mas com baixo nível de análise de informações, e compartilhamento destas informações com a equipe. Ainda tem empreendedores e líderes que, infelizmente, acham que são informações que não devem ser compartilhadas, são  “segredos” do negócio;

d)      Utilizam bem uma ferramenta de CRM, registram as ações, fazem as agendas de ações futuras, compartilham com a equipe, que recebe apoio e análise de sua performance. Os vendedores ainda resistem a registrar, pois acham uma perda de tempo (dificilmente os vendedores acharão o contrário), se não houver conscientização e engajamento;

e)      E há o nível top de utilização, onde o CRM reflete a estratégia da empresa, de forma sistêmica. Isto é, há uma orientação para a capacidade produtiva e logística, produtos ou linha de produtos mais rentáveis e até uma remuneração da equipe atrelada a resultados. Há uma integração com o marketing, que foca na geração de leads, equipe de SDR, que executa as atividades de qualificação e prospecção, repassando o prospect para os vendedores já devidamente qualificados, aumentando a produtividade da equipe de forma geral.

 Com qual delas você se identifica? Você tem consciência de que pode estar perdendo número significativo de vendas? Valiosas informações irão embora da empresa, quando os vendedores saem? Até a análise de negócios perdidos é importante. Dar feedback com a equipe do motivo das perdas, é fundamental para evitar a repetição de erros no futuro.

Outras questões que outras áreas necessitam para análise:

a)      Financeiro – projeções de vendas e de fluxo de caixa, determinação de ponto de equilíbrio, margem de contribuição, rentabilidade por linha e mercado;

b)      Vendas - projeções de vendas para períodos subsequentes, baseadas em informações consistentes, não em “achismos”;

c)       Decisões estratégicas, correção de rumos, com agilidade e assertividade.

Espero que estas informações possam ser úteis para você e seu negócio. Se precisar de mais informações, treinamento e consultoria na área, estou à disposição. Meu whatsapp 47-99974-8085.

SEM VENDER, NADA ACONTECE