SEM VENDER, NADA ACONTECE (2)
Como vender
neste novo contexto de mercado
Buscando
compreender o comportamento do consumidor neste novo tempo pós pandemia, ouso
fazer uma analogia com a narrativa “O Pequeno Príncipe”, de Antoine
de Saint-Exupéry, que é o 3º. Livro mais traduzido no mundo. Para quem não leu,
recomendo, mesmo para adultos. Em tempos de crianças em casa, excelente roteiro
para contar para elas. Para quem já leu, leia de novo, e de novo, e de novo.
Cada vez com um olhar diferente, trará novas descobertas.
Em seu capítulo 21, o Pequeno Príncipe tem o encontro com a raposa. Ele
ouviu um “bom dia” acanhado. Olhou para os lados e não viu ninguém. Estou aqui,
disse a raposa, embaixo da macieira. Venha brincar comigo, provocou o Príncipe.
Não posso, respondeu a Raposa. Mas por que? Você ainda não me cativou. Depois
de muito refletir, o Príncipe arriscou: mas o que significa cativar? A Raposa
respondeu: você não é daqui, não? O que você está procurando? Estou procurando
os homens, quero fazer amigos, respondeu o Príncipe. Cativar, explicou a
raposa, é algo que anda meio esquecido. Significa “criar laços”. Você é para
mim, igual a 100 mil outros meninos, não preciso de você, nem você precisa de
mim. Eu sou para você, uma raposa parecida com outras 100 mil que existem por
aí. Mas, se você me cativar, nós precisaremos um do outro. Você será para mim,
único no mundo, e eu serei para você única no mundo. E como faço para
cativá-la? Você vem aqui todos os dias, e senta na grama, lá longe. No dia
seguinte, o príncipe lá estava, como a raposa pediu. Aí ela falou: procure vir
sempre no mesmo horário, por que se você vem às 4:00h, desde às 3:00h eu já
estarei feliz. Aí você vem e senta cada vez mais perto. Nós iremos nos
conhecendo assim.
Fazendo uma analogia com a situação de mercado, você precisa cativar o
seu cliente, criar laços com ele. Por
isto afirmo sempre: vender não é uma atividade de uma área, de algumas pessoas
que desempenham esta função. A empresa toda vende, e isto só depende da cultura
que é impregnada na organização, seja de que porte for. Cada um precisa saber,
qual o valor de seu trabalho, no resultado final da empresa. Desde o(a)
porteiro (a), das funções mais simples, até o diretor. Uma cultura onde as
pessoas se sintam fazendo parte, corresponsáveis. Não custa repetir: na empresa
só existem duas funções: a) A função das pessoas que vendem e b) as funções das
pessoas que apoiam quem vende.
O essencial é invisível aos olhos. Portanto, mais que um quadro com os
valores pendurado na parede, a decoração da recepção, o clima predominante
exala para quem se comunica, seja sendo recebido em uma loja, fazendo uma
ligação ou um pedido virtual.
Qual é a imagem que os colaboradores levam para casa? Vem para o
trabalho com satisfação? Que tipo de participação comunitária a organização tem?
Há um sentimento de devolver para todos os que participam da cadeia, desde
fornecedores, clientes, funcionários, pelos resultados obtidos?
Faça uma profunda e honesta avaliação destes pontos. Revise-os
periodicamente com toda a equipe, permita a participação, de tal forma que
todos se sintam incluídos. Somente assim, você obterá o comprometimento e
participação de todos nos resultados e na satisfação dos clientes.
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