SEM VENDAS, NADA ACONTECE

Liderando equipes de vendas

Liderança de equipes de vendas é diferente de outras equipes? Considerando que um conceito geralmente aceito, é o de que é um processo em que o líder leva, motiva e inspira uma equipe, um time a alcançar e/ou superar resultados pré-definidos. Outro papel fundamental do líder, é o de despertar as potencialidades dos seus componentes e da equipe como um todo.

Portanto, estes conceitos se aplicam também às equipes de vendas. No entanto, eu acrescentaria algumas características próprias da área:

Pluralidade – uma equipe geralmente possui 3 grupos representativos, conforme suas características pessoais. Um líder, por desconhecimento, às vezes, insegurança, tende a montar equipes de pessoas com características parecidas, tipo “avatares” seus, isto é, com características parecidas e valorizadas com seu estilo pessoal.

Um primeiro grupo, é formado por pessoas com perfil de realização muito forte, querem logo resolver tudo, são muito focados em resultados. Podem ser precipitados e fazem os clientes se sentirem pressionados a fechar o negócio;

Um segundo grupo, são pessoas com forte carisma pessoal, conquistam com facilidade a simpatia e confiança do cliente. Ficam amigos dos clientes, mas podem ser  distraídos em relação ao fechamento do negócio;

E um terceiro grupo, pessoas com maior facilidade de criar projetos, efetuar um planejamento detalhado de todo o processo. Tendem a valorizar demais características do produto/ serviço, podendo dar pouca importância para os benefícios obtidos pelo cliente.

Estes três grupos, representam os lados do cérebro, desde o mais primordial, o cérebro reptiliano, o segundo emocional e o mais recente, o racional. Estas definições estão aqui um pouco simplistas, este é um tema relativamente complexo, envolve até neurociência. Mas tenho buscado explicitar de forma simples, evitando termos aqui, da psicologia e das técnicas de avaliação de perfil profissional. Certamente o pessoal do RH pode detalhar muito melhor estas questões.

Mas afinal, qual o perfil ideal para o profissional de vendas? Eu diria que depende muito do tipo e circunstâncias da venda.

Se vendas de ciclo curto, tipo uma loja, ou vendas que apelam mais para o lado emocional dos clientes. Ressalve-se que, a decisão de compra é sempre emocional, quase sempre justificadas pelo lado racional. Existem vendas que exigem um conhecimento técnico, em que os argumentos de qualidade, prazos, preços podem ser decisivos. Mas se você buscar lá no fundo, a empatia do vendedor ou o apelo emocional da venda, ambiente, foram decisivos muito antes do “sim” da venda. Ressalte-se que atualmente, com as facilidades da internet, o cliente já vem com conhecimento técnico do produto/ serviço que ele quer comprar

Formas de reconhecimento – como são elaboradas e executadas as formas de reconhecimento, seja motivacional e/ ou financeira. O mais comum, é premiar e reconhecer o campeão de vendas, com bônus, prêmios, etc. É o cara que sobe no palco nas convenções de vendas. Aí você tem, um profissional altamente motivado, e um bando de frustados porque, no fundo, sabem que nesse critério nunca terão aquele reconhecimento. Aqui, também normalmente se encontram três grupos: o primeiro do campeão ou campeões, o grupo intermediário, que resultados medianos e o grupo dos que tem um desempenho abaixo da média. Você pode trocar, demitir, admitir que muito provavelmente estes três subgrupos continuarão a ser representados.

E não adianta sermão, cobrança e “mijadas”. Você provavelmente irá acentuar ainda mais as diferenças e desmotivação, levando o time a um resultado muito abaixo de sua potencialidade.

Como resolver esta equação? Eu arrisco afirmar que há uma regra geral, efetiva mas quase sempre desprezada: a da construção junto com a equipe, de forma que os critérios sejam conhecidos e possibilitando uma forma plural de reconhecimento. E buscando, ou utilizar critérios de perfil do vendedor, distribuindo as vendas segundo esse critério, ou ainda, criando times com características plurais, alocando os profissionais para a função compatível com a venda ou cliente  

Ambiente, clima de trabalho – qual o clima gerado pelo líder, se de confiança, ou de medo, se          com regras transparentes para todos, se um clima de cooperação ou de competição (tem uma            medida  certa entre os dois, tipo um tempero). Você é um líder educador?

 Feedback – é uma questão fundamental para exercer uma liderança eficaz, motivadora e     consistente ao longo do tempo. Seu feedback é para a pessoa ou para sua atitude? Com que              frequência você dá feedback para seus liderados? Algumas formas de feedback:

1.      Resultados – é muito importante que seus liderados saibam como estão seus resultados, em relação às métricas estabelecidas. Estas métricas são conhecidas? Factíveis?

2.      Comportamento – as pessoas tem diferentes tipos e níveis de cultura pessoal, deficiências ou carências emocionais. Converse com eles, seja nas reuniões, ou em encontros individuais. Busque ser um mentor profissional, dando oportunidade a que eles possam desabafar situações. Se necessário, encaminhe para um profissional da área, seja um coach, mentor ou terapeuta, da empresa ou do mercado.

Provavelmente, tudo isto dará bastante trabalho, mas os resultados compensam largamente. E você terá uma equipe de alto desempenho, motivada a mil e um ambiente de trabalho do tipo: segundôo, bora vender, porque sem vender nada acontece. Alto astral.

 SEM VENDER,  NADA ACONTECE

Como criar um contexto de negócios, que gere mais vendas.

Vender, atingir metas, alimentando o fluxo de caixa e objetivos estratégicos, sempre foi um grande desafio. Sejam profissionais liberais, pequenas, médias e grandes empresas, precisam de vendas.

Muito se fala sobre o tema, existem cursos, livros, metodologias, eventos, treinamentos, quase sempre voltados à linha de frente, os vendedores.

Sem uma visão sistêmica, atribui-se a um departamento de vendas, esta responsabilidade. No entanto, defendo que vendas é responsabilidade de toda a empresa. Só existem duas funções nas empresas: ou você vende, ou apoia quem vende. Sem vender, nada acontece. Você pode ter o melhor produto ou serviço, eficaz, inovador, se não vender, sua atividade ou empresa não é sustentável ao longo do tempo. Ela precisa pagar seus custos e gerar lucros, para investir e remunerar seus donos ou acionistas.

Neste treinamento, farei uma abordagem totalmente sistêmica, com objetivo de orientar toda a atividade ou empresa, para atender necessidades, expectativas de pessoas, em uma cadeia saudável e necessária, para que haja crescimento econômico, e cumprimento da função social da atividade/ empresa.

Quando os resultados não são alcançados, normalmente buscam-se culpados. A exemplo de clubes de futebol ou outros esportes coletivos, trocam-se jogadores, contratam-se os medalhões, na tentativa de melhorar os resultados. E dá-lhe RH fazer testes e mais testes, para contratar os profissionais com perfil ideal. Ou buscam-se indicações. Nem sempre funciona.

Por que um profissional tem ótimo resultado em uma organização, e não repete em outra? Ou ainda pior, promove-se o melhor vendedor para gerente. Perde-se um ótimo vendedor e ganha-se um gerente ruim.

Dentre as possíveis causas dos problemas, destaco: 

a)  Desalinhamento com a estratégia da empresa, se é que ela existe e é do conhecimento de todos;

b)  Falta de treinamento – não aquele que é realizado exporadicamente, mas que seja uma atividade consistente, sempre em 3 dimensões: metodologias/ resultados, processo comercial e desenvolvimento da empatia pessoal. O mundo dinâmico de hoje exige recapacitação permanente;

c)  Desmotivação, por diversas causas. A mais presente é a falta de participação nas ações/ estratégias da área comercial. Problemas de liderança também são causas (trataremos mais a fundo em próximo artigo) Não participação gera um gatilho social de não pertencimento, que é fatal para a motivação e desempenho da equipe comercial. 

d)  Falta ou excesso de controles (CRM), má distribuição da carteira de negócios;

e)  Falta de integração entre as ações de marketing (quando existem) e de vendas.

 Se você quer saber mais, sobre como gerar um contexto de negócios, para aumentar suas vendas, nos consulte, para treinamentos e/ou consultoria. Por que:

SEM VENDER, NADA ACONTECE  

 

SEM VENDER, NADA ACONTECE 

Desmistificando o CRM

Calma, fica comigo até o final, que este assunto é de vital importância para “todos” os empreendedores, que se propõe a prestar um serviço, produzir, distribuir, revender produtos, sejam pequenos médios ou grandes corporações.  Mas por várias razões, como veremos a seguir, é relegado a um segundo plano ou, pior, mal utilizado, gerando retrabalhos, perda de tempo e alta taxa de rejeição por parte da equipe comercial.

O que é o CRM? É uma sigla em inglês, que indica atividades, ferramentas e estratégias de relacionamento com os clientes. Em última análise, ajuda a manter e aumentar as vendas.

Como meu propósito aqui, é o desmistificar seu uso, evitarei propositadamente, utilizar jargões e termos técnicos da área. Não tenho a pretensão de esgotar o tema, apenas quero contribuir com a experiência que tive ao longo da minha carreira e estudos na área.

Pela minha experiência, ao longo de décadas em área comercial, identifico 5 níveis de usuários (palavra que as vezes tem uma conotação negativa, mas vá lá, é a mais utilizada) na utilização de CRM:

a)      Empreendedores que não conhecem, sequer sabem que existem e não fazem nenhum tipo de gestão de vendas. Isto é, ele não vende, os clientes é que compram dele;

b)      Empreendedores que não conhecem as ferramentas, mas de alguma forma, já fazem uma gestão, ainda que simplória, através do famoso caderninho, fichas ou até planilhas em computador. Muitas informações ficam na cabeça deles;

c)       Já utilizam alguma ferramenta específica, informatizada. Mas o foco ainda é no controle, seja das ações da equipe de vendas ou um mínimo de informações dos clientes e potencial mercado. Mas com baixo nível de análise de informações, e compartilhamento destas informações com a equipe. Ainda tem empreendedores e líderes que, infelizmente, acham que são informações que não devem ser compartilhadas, são  “segredos” do negócio;

d)      Utilizam bem uma ferramenta de CRM, registram as ações, fazem as agendas de ações futuras, compartilham com a equipe, que recebe apoio e análise de sua performance. Os vendedores ainda resistem a registrar, pois acham uma perda de tempo (dificilmente os vendedores acharão o contrário), se não houver conscientização e engajamento;

e)      E há o nível top de utilização, onde o CRM reflete a estratégia da empresa, de forma sistêmica. Isto é, há uma orientação para a capacidade produtiva e logística, produtos ou linha de produtos mais rentáveis e até uma remuneração da equipe atrelada a resultados. Há uma integração com o marketing, que foca na geração de leads, equipe de SDR, que executa as atividades de qualificação e prospecção, repassando o prospect para os vendedores já devidamente qualificados, aumentando a produtividade da equipe de forma geral.

 Com qual delas você se identifica? Você tem consciência de que pode estar perdendo número significativo de vendas? Valiosas informações irão embora da empresa, quando os vendedores saem? Até a análise de negócios perdidos é importante. Dar feedback com a equipe do motivo das perdas, é fundamental para evitar a repetição de erros no futuro.

Outras questões que outras áreas necessitam para análise:

a)      Financeiro – projeções de vendas e de fluxo de caixa, determinação de ponto de equilíbrio, margem de contribuição, rentabilidade por linha e mercado;

b)      Vendas - projeções de vendas para períodos subsequentes, baseadas em informações consistentes, não em “achismos”;

c)       Decisões estratégicas, correção de rumos, com agilidade e assertividade.

Espero que estas informações possam ser úteis para você e seu negócio. Se precisar de mais informações, treinamento e consultoria na área, estou à disposição. Meu whatsapp 47-99974-8085.

SEM VENDER, NADA ACONTECE

 SEM VENDER, NADA ACONTECE (3)

Como vender neste contexto de mu-VUCA

O termo VUCA tem aparecido nas mídias com frequência cada vez maior. Vamos ao seu significado:

V (volatility), significa a volatilidade dos mercados, a velocidade com que as mudanças acontecem. U (uncerteinty), a incerteza provocada pelas constantes mudanças do ambiente de negócios. C (complexity), a complexidade do ambiente, devido principalmente às mudanças das tecnologias. E mais, devido principalmente à mudanças no comportamento das pessoas, que impactarão nos negócios. A opção de compra de um determinado produto, por exemplo, ao invés de um outro similar, pode implicar em decisões subjacentes, sobre aspectos econômicos, sociais e ambientais. Se o consumidor optar por um produto que utiliza produtos nocivos na sua composição ou cultivo, se utiliza trabalho escravo infantil ou se é importado de países que não seguem práticas de sustentabilidade ou éticas. Por último, a letra A (ambiguity), significa que todas as questões anteriores, não são definitivas, podendo mudar segundo a direção que o contexto cultural ou econômico do mundo mudam.

Se você acha que estas questões estão longe da realidade de seu negócio, aí vão alguns exemplos triviais: compra de alimentos, vestuários, destinos de passeios, opção de poupança de suas reservas. Outras questões vitais, exigem uma visão mais sistêmica do empreendedor: a velocidade de resposta nas mídias sociais (uma denúncia pode abalar seriamente a imagem do seu negócio) ou uma atitude de um funcionário, seja no atendimento ao cliente, seja como vingança de possível mau tratamento por parte de seus líderes.

Se você está sentado na arquibancada da vida, esperando que tudo volte ao normal, tenho uma notícia para você: aquele normal não voltará mais, o novo ambiente, só não é definitivo, por que mais mudanças irão ocorrer daqui para frente.

No entanto, meu objetivo principal aqui, é apontar para questões essenciais, que não mudam ao sabor dos modismos, tecnologias e outras. É a questão dos RELACIONAMENTOS. Hábitos saudáveis, aos quais não foram mais dadas a devida atenção. Lembrar do aniversário do cliente, ou que já está no tempo de trocar o produto por outro mais novo, avisar que chegou nova coleção. Quanto aos funcionários, dê oportunidade de eles participarem da gestão, com sugestões, comemore com eles até as pequenas conquistas e você terá uma equipe comprometida e motivada. Coisas simples e com custo inexpressivo.

Pratique periodicamente a “Jornada do Cliente”, para verificar se é fácil e agradável comprar seus produtos ou serviços. Você poderá terá surpresas.

Cultive estas atitudes simples, e não seja impactado a todo momento por estas mudanças. VUCA é uma sigla que vem do exército, que exprime um ambiente de guerra, competição e medo. Cultive um ambiente de Amor, cooperação e, principalmente de serenidade. A resultante será a prosperidade nos negócios e abundância de recursos. Por que, SEM VENDER, NADA ACONTECE.

Bons negócios

 

SEM VENDER, NADA ACONTECE (2)

Como vender neste novo contexto de mercado

Buscando compreender o comportamento do consumidor neste novo tempo pós pandemia, ouso fazer uma analogia com a narrativa “O Pequeno Príncipe”, de Antoine de Saint-Exupéry, que é o 3º. Livro mais traduzido no mundo. Para quem não leu, recomendo, mesmo para adultos. Em tempos de crianças em casa, excelente roteiro para contar para elas. Para quem já leu, leia de novo, e de novo, e de novo. Cada vez com um olhar diferente, trará novas descobertas.

Em seu capítulo 21, o Pequeno Príncipe tem o encontro com a raposa. Ele ouviu um “bom dia” acanhado. Olhou para os lados e não viu ninguém. Estou aqui, disse a raposa, embaixo da macieira. Venha brincar comigo, provocou o Príncipe. Não posso, respondeu a Raposa. Mas por que? Você ainda não me cativou. Depois de muito refletir, o Príncipe arriscou: mas o que significa cativar? A Raposa respondeu: você não é daqui, não? O que você está procurando? Estou procurando os homens, quero fazer amigos, respondeu o Príncipe. Cativar, explicou a raposa, é algo que anda meio esquecido. Significa “criar laços”. Você é para mim, igual a 100 mil outros meninos, não preciso de você, nem você precisa de mim. Eu sou para você, uma raposa parecida com outras 100 mil que existem por aí. Mas, se você me cativar, nós precisaremos um do outro. Você será para mim, único no mundo, e eu serei para você única no mundo. E como faço para cativá-la? Você vem aqui todos os dias, e senta na grama, lá longe. No dia seguinte, o príncipe lá estava, como a raposa pediu. Aí ela falou: procure vir sempre no mesmo horário, por que se você vem às 4:00h, desde às 3:00h eu já estarei feliz. Aí você vem e senta cada vez mais perto. Nós iremos nos conhecendo assim.

Fazendo uma analogia com a situação de mercado, você precisa cativar o seu cliente, criar laços com ele.  Por isto afirmo sempre: vender não é uma atividade de uma área, de algumas pessoas que desempenham esta função. A empresa toda vende, e isto só depende da cultura que é impregnada na organização, seja de que porte for. Cada um precisa saber, qual o valor de seu trabalho, no resultado final da empresa. Desde o(a) porteiro (a), das funções mais simples, até o diretor. Uma cultura onde as pessoas se sintam fazendo parte, corresponsáveis. Não custa repetir: na empresa só existem duas funções: a) A função das pessoas que vendem e b) as funções das pessoas que apoiam quem vende.

O essencial é invisível aos olhos. Portanto, mais que um quadro com os valores pendurado na parede, a decoração da recepção, o clima predominante exala para quem se comunica, seja sendo recebido em uma loja, fazendo uma ligação ou um pedido virtual.

Qual é a imagem que os colaboradores levam para casa? Vem para o trabalho com satisfação? Que tipo de participação comunitária a organização tem? Há um sentimento de devolver para todos os que participam da cadeia, desde fornecedores, clientes, funcionários, pelos resultados obtidos?

Faça uma profunda e honesta avaliação destes pontos. Revise-os periodicamente com toda a equipe, permita a participação, de tal forma que todos se sintam incluídos. Somente assim, você obterá o comprometimento e participação de todos nos resultados e na satisfação dos clientes.

O que o futuro reserva para a atividade de vendas?

A má notícia é que ainda precisamos melhorar muito. A boa é que há recursos e ferramentas para melhorar este contexto

Enio Klein, www.administradores.com, 20 de maio de 2013

Ao falarmos no futuro das vendas, é imprescindível olharmos antes o presente. E o presente não é muito animador, se constatarmos que os dois instrumentos mais utilizados pelos gestores de venda para a obtenção de resultados são a informação e a pressão. Acredita-se que se o vendedor for municiado diariamente das informações recentes do mercado e das suas vendas recentes (quanto cada cliente comprou de cada produto, quanto falta para cumprir a meta, etc), ele será pressionado o suficiente para melhorar o seu plano de visitas e, com isso, vender mais.

Esta é uma realidade tão presente nas empresas hoje que uma das maiores demandas de consultoria que temos é exatamente construir ou sugerir modelos e estratégias capazes de despejar toneladas de informações no e-mail do vendedor todos os dias. Esta percepção acaba por ser respaldada por afirmativas que vemos em blogs ou redes sociais.  Uma das mais contundentes foi uma que vi há alguns dias: “a melhor escola ou faculdade de vendas que existe, a meu ver, está no sangue. Se você tem isto no sangue, conseguirá lapidar ao longo do tempo o seu estilo de venda, o seu conhecimento, a abordagem e muito estudo do produto e do mercado. Acho também que a escola ou a faculdade está dentro de cada um de nós, vendedores, que procuramos sempre nos aperfeiçoar”.

Este cenário nos lembra, de certa forma, o que ocorreu no início do século passado nos Estados Unidos, quando a atividade de vendas, tal como a conhecemos hoje, começou a se desenvolver. Naqueles tempos, o trinômio do sucesso era: informação, visitas e talento. A má notícia é que ainda precisamos melhorar muito. A boa é que há recursos e ferramentas para melhorar este contexto.

Diante disso, o primeiro movimento que vejo para o futuro é uma transformação no comportamento das lideranças ou da gestão de vendas. Já está na hora de pensar em trocar a pressão pelo coaching. Cabe às lideranças, mais do que qualquer outro profissional da equipe, entender e trabalhar os riscos. Este movimento já está começando a acontecer, mesmo que de forma tímida. Mas para que isso ocorra, é necessário reconhecer que os métodos atuais estão obsoletos.

Desde os tempos da NCR, ainda no fim do século dezenove, como relata Walter Friedman em seu livro “The Birth of a Salesman” (2004, Harvard College),  já se fala  em métodos de venda ou em vendas como ciência. John Patterson, então presidente da NCR, de caixas registradoras, estabeleceu um método com quatro etapas: abordagem, proposição, demonstração e fechamento. “The Primer”, como foi chamado, não é diferente dos métodos tradicionais ou estáticos de hoje, os quais se popularizaram e foram disseminados pelas tentativas, ora bem sucedidas, ora nem tanto, de implementação através do uso da tecnologia. Contudo, a falta desta tecnologia, na época, não impediu Patterson de fazer com que todos a usassem.

O objetivo do método, como sobrevive até hoje nos métodos baseados em estágios, é o de controlar e padronizar a operação da força de vendas através de roteiros e estágios pré-determinados que favorecem a eficiência, mas não necessariamente ajudam a força de venda a ser mais eficaz. Esta metodologia cumpriu, contudo, o seu papel na época, e seus resultados foram bons o suficiente na NCR para que fosse seguido por dezenas de outras empresas.  Entretanto, hoje ela não produz mais os mesmos resultados. Tornou-se ultrapassada, quase rejeitada definitivamente, e novas metodologias já estão prontas para substituí-la e promover um novo salto significativo.

Assim, em um segundo movimento, veremos substituição dos métodos de venda estáticos, baseados em estágios que exigem uma grande quantidade de informação e retornam pouquíssimos benefícios ao vendedor por métodos com processos definidos, baseados em melhores práticas e construídos em torno do computador. Estes novos métodos, simples, fáceis de entender, necessitam de poucas informações, porém, são suficientes para determinar três condições que poderão definir o sucesso ou não de cada negócio: rastreabilidade para entender, em tempo real, em que ponto se está no ciclo de vendas; as chances de fechar o negócio em cada momento e qual o esforço necessário para concluir a venda com sucesso, também chamado de prioridade. Métodos como estes não necessitam mais do que uma planilha para serem automatizados e seus resultados são fantásticos e imediatos. São os chamados métodos dinâmicos.

O terceiro e último movimento será o reconhecimento de que o CRM, tal como é hoje, precisa ter seu modelo revisto tanto em termos de seus modelos de dados, quanto de seus processos. A automação de vendas, mesmo relacionada ao CRM, deverá voltar ao seu lugar de origem como disciplina independente destinada à melhoria no desempenho e nos resultados dos negócios.

As informações do comportamento de compra são importantes e determinantes nas ações de marketing e para o engajamento de clientes em processos de compra. No entanto, as informações e o comportamento de compra durante o ciclo de vendas e obtidas em cada interação, precisam dar a visão instantânea ao vendedor do seu posicionamento e de suas chances. A cada processo, ganho, perdido ou cancelado, a fotografia e a história irão fazer parte do acervo de informações do CRM, porém, durante o ciclo de vendas, o objetivo único da automação de vendas é ajudar a melhorar o desempenho do vendedor.

Enio Klein – gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo.

Confira a entrevista com Evilásio Tadeu Klein

Por Raúl Candeloro

03/2013

O que é exatamente o selfACE? Por que você o criou?

O SelfAce é uma poderosa ferramenta de autoconhecimento, ampliação de consciência e uma metodologia de planejamento pessoal, desde o nível mais sutil, com a determinação de seus valores, missão pessoal e visão de futuro. De uso fácil e até divertido, possibilita várias personalizações por seus usuários, é extremamente eficaz para aplicar em todas as áreas da vida, como por exemplo na família ou em âmbito profissional, de liderança ou simplesmente na busca de ser mais feliz. Pode ser utilizado em Self Coaching, Life Coaching, Coaching de Carreira e Mentoria.

http://www.vendamais.com.br/artigo/51617-confira-a-entrevista-com-evilasio-tadeu-klein.html